毫不夸张地说，这届年轻人最朴素的舌尖上的童年回忆，正在消失。

糖炒板栗、棉花糖、烤红薯、热奶宝、鸡蛋仔等一系列曾经在放学路上常见的快乐，好像已经被逐渐藏进城市的犄角旮旯里。

取而代之的，却是外卖软件上花里胡哨的加料版童年回忆，以及社交软件上精美如模型的“拍图道具”。

圣诞限定款河南街头小吃——热奶宝。

不管消费者作何感想，一张张滤镜叠满的图片，终究逐渐取代了记忆里香甜可口的味道。活在种草帖里的街头小吃，料越加越多、价格越来越贵，却失去了作为平价食物原本让人留恋的朴素滋味。

01、被“包装”过度的小吃消费

哪怕你不是游走于各个社交平台的冲浪达人，也一定知道这个秋冬被热奶宝、草莓塔承包了。在它们面前，什么*杯奶茶、*个柚子都要统统靠边。

没有举着热奶宝拍照的年轻人，都不好意思说自己走在街头文化的最前沿。

有学生干脆在大学里卖起了热奶宝。

作为河南的街边小吃，它似乎还有过一个接地气的别称“热冰淇淋”。在一不小心跻身网红小吃行列后，年轻人们都自动选用了这个带点嗲气的名字——“热奶宝”。

没人说得清它的具体来历，从各项能够检索到的数据来看，它更像是网红小吃界的“天降紫微星”，从某座城市的街边一炮而红，然后迅速传遍大江南北。

百度指数和360指数忠实地记录了热奶宝的“飞升”过程。

通过一些网友在社交媒体上的发言，我们能够勉强还原它曾经的“落魄”——血糯米、甜筒、植物奶油杂糅在一起，1元一个，配料虽略显简单草率，但胜在口感饱满、价格便宜。和现在被装饰得花里胡哨的热奶宝一比，简直判若两“宝”。

网友在某书po出的关于热奶宝的回忆。

走红后的热奶宝，发展出了肉松、奥利奥、焦糖饼干、白玉豆乳等多重口味。除此之外，不少商家还紧跟节日潮流，顺势推出了万圣节、圣诞节等节日限定皮肤。

在配料、外观和节日氛围的多重buff加持下，热奶宝的价格自然也水涨船高，8元一支已经成了“入手不亏”的抄底价。

无独有偶，烤红薯和棉花糖也成了被花式摆弄的“受害者”。曾经在放学路上忍不住买一个暖胃又暖手的烤红薯，如今已难以承担这项重任。

它们被剖成两半，安安稳稳地躺在了商家准备的花哨纸盒里，旁边附赠的叉子还顺势剥夺了边啃边剥的乐趣。

某书上的“烤红薯plus版”。

如果只是换个包装还不足以令人郁闷至此，那么往剖开的红薯中塞入的各种调料就实在是“是可忍，薯不可忍”了。

麻薯、珍珠、芝士、肉松等一系列配料争先恐后地叠在红薯上，不是口味加倍，而是甜腻加倍。很难不让人怀疑，研发出这种“烤红薯plus版”的人，自己事先真的有尝过吗？

和初步“增肥”的烤红薯相比，过去白白净净的棉花糖现在已经进阶到了与IP“联名”的3.0版本。

不满足于花形、心形的商家，全力打造出了独角兽、外星三眼仔等跳脱出三界之外的生物。看到这些五颜六色、形态各异的棉花糖，抛开几十块的高价不谈，还是想多问一句：“你觉得这真的好看吗？”

独角兽、外星三眼仔造型的棉花糖。

02、年轻人的街头美食，卷疯了？

如果说热奶宝、烤红薯、棉花糖的“包装”还表现在肤浅的外在，那么糖炒板栗通过产地来提升身价的操作就是玩起了真“内”卷。

此前一张上海零食店铺的价格表被顶上了某书首页，人们惊讶地发现，原本浓眉大眼的板栗也开始“咖啡化”了。

不同产地的板栗被分门别类地摆放。

如果板栗能开口，也要大呼一声“卷死了”。本是菜市场同一个摊位上的兄弟，怎么还玩起了咖啡豆产地鄙视链的那一套？

“板栗咖化”的受害者，除了板栗还有顾客。对于普通消费者而言，15元一袋的板栗能吃得香甜，48.6元一份的板栗则是再美味也不会触碰的贵价商品。

咖化的板栗被商家强行赋予了区分消费者的功能时，就已经与街边小吃存在的意义背道而驰。

如今，板栗、红薯、糯米甜筒这些朴素的地摊美食似乎已经逐渐被年轻人赋予了更多要求，包括且不限于自拍道具、社交主页的填充内容，乃至检验爱情忠诚度的道具等。

以前只考虑能否以低廉的价格满足口腹之欲的东西，现在甚至还要考虑和自己的OOTD（今日穿搭）配不配。

咖啡、奶茶、冰淇淋带头“卷”在前面，用洗衣液瓶子盛放的奥利奥奶茶、被装在砂锅里的生姜咖啡也不甘落后……正如一个过气的互联网笑话——“本想点一杯平平无奇的奶茶解渴，谁知到手竟是一杯八宝粥”。

“洗衣液”奶茶和“八宝粥”奶茶。

当这股精致卷的风气顺着互联网蔓延，商家总有新的想法来装点商品，让它依靠外表先声夺人，比如最近大有取代热奶宝顶流地位趋势的草莓塔。

这种本质由“糖葫芦+奶油蛋糕”构成的社交新宠，尽管看起来摇摇欲坠、无从下口，且价格是糖葫芦和奶油蛋糕总和的好几倍，仍然无法浇灭年轻人对它的热情。

甚至还有的网友称它为爱情的试金石——从小听到大的“你到底爱不爱我”，在这个冬天败给了新晋顶流“你愿不愿意花88元为我买一个街边的草莓塔”。

某网友关于女友该不该自己买草莓塔的投稿。

当街边小吃在社交媒体中游走一圈再回到现实后，注定“身价倍增”，社交价值、情绪价值等附加值早已被精明的商家算进了商品价格中。在年轻人群体里，新式小吃消费产生的“精致卷”，让不少原本朴实无华的食物被迫跃层。

令人遗憾的是，互联网的潮流来了又去，我们手中的食物却似乎一直在做加法，无论是配料、包装，还是价格。

03、有些东西不需要“网红”

过去的街头美食，主要为街上往来的行人服务，无论高低贵贱、贫富差距，只要你想，就能随手从路边小摊上带走一份暖乎乎、热烘烘的物美价廉的食物。

像炒板栗、烤红薯、棉花糖这样的小吃，之所以能够深深根植于一代人的记忆中，也是因为在你人生的某一瞬间，曾有过它们的陪伴。当你被秋冬寒冷的风吹到麻木时，似乎总能在某处街角闻到红薯、板栗散发的香甜。

印象中，医院和学校外的烤红薯、炒板栗摊位特别常见，彻夜不眠看护病人的家属、等待接晚自习孩子回家的家长、结束自习后要独自走回家的学生……都能花上几块钱，从这些小摊上得到一份温暖的慰藉。

从前，我们不会专门为自己在街头随随便便能买到的小吃拍照，更不会为了它们绞尽脑汁地精心挑选滤镜并编辑500字以上的文案。

但如今，拍照上镜、凸显个性、独特到引人注目……这些在消费前后产生的，和街头美食看似毫不相关的要求，正在一点点啃食着重塑街头美食标准的权利。

美食滤镜正在逐渐形成一种新型“诈骗”。

但很多人却忘了，热奶宝之所以能够迅速传遍大江南北，主要还是因为它材料简单、制作方便，甜筒、糯米和奶油的三重搭配既便于携带又能给人饱腹感。

对于很多年轻人来说，追逐潮流已经在不自觉间形成了习惯。我们常常会用“热点”“火”“流行”去评价某些事物，在形容一些东西前*想到的词就是“网红”。

仿佛只有不断挖掘新信息的人才能从社交圈中脱颖而出，名为“猎奇”的探照灯不放过生活的任何缝隙。所以，也就能够理解为什么街头美食要被迫加入不必要的“精致卷”中。

印上笑脸又换了包装的鸡蛋仔已失去了原有的美味。

但原本大可不必如此，那些朴素的美食带给我们的情绪价值，也不曾因为它们不够上镜而缺少半分。反而是愈加浮夸的风气，在年轻人生活与消费的方方面面筑起了摇摇欲坠的高塔。

被潮流“绑架”的街头美食也是如此，一时间凭空出现又快速消失。

似乎可以这样说，平价是街头美食的通行证，“网红”则亮起了通行路上的红灯。

看到那些被改造得千奇百怪且价格不断攀升的“网红”街头美食，不免让人担忧。当它们失去了根植于市井的本质，沦为不断更迭的潮流符号之后，我们的下一代还能够称什么为童年回忆？

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农历新年即将到来，年终奖又成了打工人最关注的话题。

2022年，东方甄选仅用1年时间，开设了6个直播账号，粉丝突破3600万；刘畊宏掀起居家健身热潮，7天暴涨1000万粉丝；王祖蓝、张柏芝、黄子韬等明星加持的遥望科技一年带货GMV超150亿元。

一条软广植入报价百万元，一场直播带货销售过亿元，“暴富神话”在这个行业不断上演。作为背后的操盘手，MCN机构通过内容制作、孵化红人IP，一旦收获可观的流量，就能快速实现商业变现。

行业的低门槛吸引了大批掘金者。艾媒咨询数据显示，2015年国内MCN机构数量仅160家，到2021年这一数据飙升至34000家。

MCN作为新兴行业，成为“打工人”争相踏足的领域。国内某头部MCN机构员工王欣对时代财经直言，“字节、腾讯、网易等大厂能给的福利待遇，这边都有。”时代财经还了解到，某二线城市MCN机构主管岗位2022年年终奖收获百万豪车保时捷。

MCN行业年终奖会向大厂看齐吗？数据繁荣的背后，从业者的生存状况如何？岁末年初，时代财经与多位来自MCN机构的多位从业者聊了聊。

01、年终有人拿3倍工资，有人收获保时捷

“2022年肯定比2021年好。”张宇在一家头部电商型MCN机构的非业务岗位工作，据他透露，公司头部主播在2022年的GMV增幅达20%。

他也明显感受到公司与外部的业务往来增多，“每次开播公司内部就会有阵仗，开播的时间，品牌方等外来人员也会增多，楼下还会有KT板等宣传物料。”

“年终奖已经发了，的确比去年高不少。”张宇透露，他因绩效突出和职位晋升，拿到了3个月月薪，和2021年相比至少翻番，公司其他同事普遍也都能拿到比2021年更高的奖金。

年终奖为什么涨了？在张宇看来，除了员工个人绩效外，影响公司年终奖最主要的因素就是当年的公司利润。

张宇指出，“此前，公司在应对疫情封控方面的经验不足，导致供应链、物流都受到很大影响，即便GMV数据亮眼，消费者退货率却暴增；另一方面，2021年公司因被要求补税，公司利润受到不小影响。”

2021年，主播雪梨、林珊珊、薇娅相继陷入巨额偷税漏税事件。同年，作为“清朗”行动的一部分，北京、上海、广东、浙江等全国各地市发布公告，要求明星艺人、网络主播等整改自查，在2021年12月底向税务部门主动报告和纠正涉税问题。

张宇工作的公司就是补税大军其中一员，这也直接导致公司当年利润锐减，员工年终奖大幅减少50%以上。

2022年，公司不仅没有补税压力，还开始建立更健全的机制应对供应链问题。“往年‘双11’的备货都是提前两个月开始的。但是2022年，为保证顺利开播与发货，我们7月份就备好货，在大促前后，核心团队包括主播、运营、品控、招商等全都住在公司，不进不出。”张宇透露。

刘静在2022年亦喜提增长的年终奖，她在一家以短视频为主要业务的MCN公司做编导，该公司在抖音平台有数位粉丝体量千万级别的达人，“2022年，我们扩张了很多达人，所以整体收益比2021年更好。虽然年终奖就是1个月工资，但是公司每个人都会有，刚来两个月的也会有。”

除了年终奖让刘静满意，她更用“顶好”来形容MCN公司的福利待遇，“逢年过节公司都有小礼物，因为团队多为95后的年轻人，公司团建也会选择酒吧包场蹦迪。”

MCN行业资深人士谢双双对时代财经透露，因为商务业绩斐然，某二线城市头部MCN公司主管级别的年终奖清单中，不乏奔驰、保时捷、玛莎拉蒂等百万豪车。

02、“大厂能给的福利待遇，这里都有”

在MCN的打工人不仅有膨胀的年终奖，还有可观的薪资待遇。

根据艾媒咨询，中国MCN机构的盈利主要分为两大方向：一是面向C端用户，如商业合作、流量分成、平台补贴、广告营销、IP授权等；二是面向B端商家，主要通过衍生品销售、红人电商、直播打赏、内容电商、知识付费等方式获取营收。此外，自创品牌等盈利模式也逐渐被机构采用。

对以短视频为主要业务的MCN机构来说，商业合作仍是收入大头。一个短视频团队的人员构成一般有达人、摄像、编导、编导助理、后期等岗位，团队业绩基本等同于团队达人的广告收入，创造的广告收益越高，团队成员的薪资越高。而以直播为主导的公司，核心团队成员收入则更依赖于旗下主播的坑位费和直播销售情况。

“以短视频行业为例，肩部达人业绩好的话一个月营收达到100万元-200万元，按照分成比例，月薪能达到20万元-30万元，在我们这相当于普通人两、三年的工资。”刘静表示，团队广告收入中，MCN机构分走大头，达人收入提成比例约10%-20%，而编导岗位则是2%-5%。

因为薪资待遇颇具竞争力，2021年毕业的王欣选择了一家以直播业务为主的头部MCN公司，从事直播运营工作。

他对时代财经称，“字节、腾讯、网易等大厂能给的福利待遇，这里都有。除了IT行业，MCN比任何行业的调薪都要快。”

据王欣透露，作为一名2021年9月入职的应届生，当年公司不包含提成的底薪为每月6000元左右，而到了2022年初，他的底薪就超过1.1万元/月；2022年年中，他的底薪更进一步增长至1.6万元/月。

不过，由于MCN多个岗位而言，收入更多地依赖于团队收益提成，这也导致公司内部薪资差异巨大。

刘静就对时代财经透露，以公司的编导和编导助理两个岗位为例，理论上说，编导岗位在职级上更优于编导助理，但事实上，头部达人团队中的编导助理月薪或会远超中腰部达人团队编导的月薪。

03、每月公布达人营收排名，1个月不行就被换

随着互联网平台流量红利的逐步退潮，野蛮生长的市场让众多MCN公司开始面临一些问题，行业头部公司也不例外。

有MCN机构负责人曾公开表示对公司旗下账号发展的焦虑，“我们现在虽然还在跑，但也很担心因长期生产内容带来的麻木和倦怠感导致账号数据直线下滑。一方面，需要不断产出新账号，另一方面还需要维持老账号的数据和内容产出。”

张宇也感受到，自然流量的缺失让MCN机构孵化新主播难度和成本加大，“以前，大家随便玩玩好像就能火起来。现在平台的各种机制都是靠砸钱，没有一定资金也玩不动。”

谢双双则直言，“即便大公司有一套方法论，但现在新人孵化，60%-80%也都要赌运气。”

对于已经成熟的账号来说，公司的运营成本也在逐年增加。早在2018年，MCN机构青藤文化CEO纪方圆曾对媒体透露，公司一年在采买流量上大概要花费500万元-1000万元。如今，这一成本也只增不减。

刘静对时代财经透露，有的MCN公司为了维持账号热度，每隔一段时间就要制造爆款，包括花重金购买流量。

“压力太大了。”尽管对行业前景看好，但刘静坦言，作为核心的内容编导，2022年以来她感受到了前所未有的工作压力，“公司开始每个月公布达人营收排名，排在后10名，意味着达人及背后的团队即将被淘汰。”刘静透露，公司每个月都有新人进来，旧人离开。

刘静的公司并非个例，据谢双双观察，不少MCN公司内部汰换的频率正在增高，尤其是头部机构，“一般新人如果1个月数据起不来，公司会选择将团队洗牌重组再试1个月，如果还不行，会进一步评估是达人、编导、后期哪个环节出了问题，把出问题的换掉，一般来说，被淘汰的不是编导，就是达人。”

日前，MCN公司遥望科技管理层坦言，公司人员成本成为负担。2022年12月，遥望科技完成了历史上*次人员大规模裁员，裁员规模达300人。无独有偶，王欣所在的公司2022年的裁员比例也高达30%。

刘静指出，从数据上来看，虽然公司在2022年营收保持增长，但更多得益于团队规模扩大和达人报价上涨。事实上，不少达人账号在粉丝维系和广告合作数据上都遇到了瓶颈。

一方面，越来越多品牌客户开始建立起自己的直播间和账号，达人合作需求整体下滑。另一方面，肩部达人的广告明显减少，品牌更乐意将有限的资源投放给能带货的头部达人和大量广告单价更低的中腰部达人。“2021年大促前后，有达人可以接到10-20个广告，但是2022年‘双11’期间，就只有10个左右。”刘静说。

对以直播电商业务为主的公司来说，打破增长瓶颈依则更依靠扩张规模及增加主播的工作量。王欣说，“一场直播卖5000万元已经是天花板了，只有进一步增加主播的直播场次。”目前，他作为直播运营，开播频率的增加也让他几乎每天的工作时长都超过10小时。

如今，MCN行业由此前的野蛮发展转变为存量竞争，弱肉强食。根据艾媒咨询预测，到2023年，MCN的内容营销进入白热化竞争，一些MCN机构将从横向扩大用户规模的粗犷式策略，转为纵向挖掘单个用户注意力价值的高精尖策略。不过，MCN机构仍然面临着内容同质化严重、网红孵化机制不成熟以及一些监管问题的挑战。

（应采访对象要求，文中受访者均为化名）

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2019年暑期档，《哪吒之魔童降世》豪取50亿票房，爆火全国。

作为一部电影，它不会想到它居然还能拯救一个车企品牌。

影片上映的前一年，哪吒汽车正式诞生。

之所以叫哪吒，有个重要原因是穷，没钱打广告，于是叫“哪吒”蹭热度。

但是这名字太孩子气，加上*车的销量不佳，团队决定弃用“哪吒”。

《哪吒之魔童降世》的爆火让他们改变了主意。

接下来，哪吒汽车不仅没改名，还把“我命由我不由天”变成了slogan，沿用至今。连会议室都叫做姜子牙、敖丙、李靖……

三年后，哪吒汽车似乎真的做到了“我命由我不由天”。

2022年，哪吒汽车累计销量152073辆，同比增长118%。

这是个蔚小理都从未做出过的成绩，哪吒汽车成为了*个年销量突破15万辆的新势力品牌。

可是有两件事很尴尬。

*，估值不断下滑。2022年7月，估值250亿元，如今仅剩107亿，不到半年缩水超百亿元，不到蔚来市值的1/10。

第二，相比蔚小理，哪吒汽车在生活中的存在感太弱，有媒体甚至质疑销量造假。

一个宣传哪吒汽车销量的视频下的网友评论

明明已经干成了一方霸主，却还是被人当做小弟对待。

今年*黑马，

过去只是个“又穷又low”的小透明

很长一段时间，哪吒在业内都是个小透明，甚至被认为是“PPT玩家”。

关键在于搞不到钱。

蔚来的李斌曾说没有200亿不要造车，后来又把门槛提升到400亿。去年3月，小米官宣造车，首期投资就是100亿元，预计10年内投资金额100亿美元。

哪吒寒碜多了，至今只融资了不到200亿。

没钱又想打出名堂的哪吒，闹出不少骚操作。

最著名的一次是吴亦凡出事后，其市场负责人提议请他做代言人，在群里赢得了阵阵马屁声。

2019年，哪吒还因在国旗上印广告，被国家相关部门点名警告。

的确是出名了，但品牌形象也顿时变low。

比起没钱搞宣传，没钱的*挑战是活下去。

李斌曾表示，自己从不主动找投资人，很多投资人是自己找上门的。以及，他搞定马化腾，用了1个小时，搞定刘强东只用了15分钟。

人比人气死人，哪吒求爷爷告奶奶地找投资，也鲜有人搭理。

创立初期，哪吒的每轮融资都困难重重，公司曾不得不裁员求生。“那时候，我们不是三个月死掉，而是一个月可能就死掉了。”联合创始人兼CEO张勇说。

2021年前，张勇和团队见了不下200个投资人，也仅仅拿到几十亿融资。

所以当李斌被说是2019年最惨的人时，张勇在一个饭局上对李斌调侃：“蔚来很惨，好歹也有名气，我们一路惨过来没人知道。”

都是新势力，哪吒为何如此不受待见？

这还要从哪吒自身上找原因。

哪吒是合众新能源汽车旗下的产品品牌，后者成立于2014年，和蔚小理算是同期成立的新势力。

当时，没有造车资质的蔚来、小鹏都选择了代工，赶紧把车造出来，拿下了先发优势。

合众则是向国家审批，直到2017年才拿到造车资质。

起了个大早，却赶了个晚集，难免被追风口的投资人选择性忽视。

此外，哪吒的创始人方运舟和联合创始人张勇都是传统车企出身，在吸引投资方面有很大“劣势”。

貌似中年李荣浩的张勇表示，他和很多投资人谈过，投资人认为哪吒缺乏互联网基因。

更关键的是，由于不熟悉资本运作，他们只能求助于地方政府的投资，因此政府占股比例远高于创始团队。这种股权结构让一些投资人避之不及，认为核心管理层与公司利益绑定不深，很难共进退、谈未来。

有钱男子汉，没钱汉子难。汽车领域的哪吒并不热血，日常皆是憋屈。

高喊“为人民造车”，人民却不太想买单

“哪吒不做富人的玩具，只做老百姓买得起的车。”在*粉丝节上，张勇如是说。

科技平权和为人民造车，一直是哪吒很喜欢喊的理念。

说白了，就是“低价+农村包围城市”。

例如，2018年11月，哪吒的*产品N01在广州车展上正式上市，价格不到8万。两年后推出的哪吒V，价格甚至比哪吒N01还低，5.99万的起售价比同级别的油车还便宜，直接让做同级别产品的友商无路可走。

“开特斯拉、蔚小理的人，都可以称一声尊贵的车主，哪吒不贵，我们都不好意思用‘尊贵’两字来称呼车主。”一家哪吒汽车销售门店的负责人还曾向记者发出这样奇怪的感叹。

同时，哪吒在下沉市场广开经销店，全国门店超400家，覆盖200多座城市，地级市的覆盖率超过了60%。

靠着“低价+农村包围城市”这手在中国屡试不爽的套路，哪吒逆天改命。

但是销量节节攀升的哪吒，至今仍不被许多人看好，估值半年缩水超百亿就是实证。

最关键的点在于，哪吒究竟卖给了谁？人民真的买单吗？

出身北汽的张勇，曾开创To B对公销售的玩法，带领北汽新能源实现年销10万辆的突破，被投资人誉为“在10万左右的价位，国内最懂怎么卖车的4、5个人之一。”

这个玩法也被他复制到了哪吒上。

*量产车哪吒NO1，还没交付就获得了5万订单，主要卖给了网约车公司；到了第二款量产车哪吒U，不仅卖给网约车公司，还卖给地方政府。车刚上市一个月，哪吒还在桐乡市政府广场，举行了一个公务用车交车仪式。

抱上政府和企事业单位的大腿，哪吒的交付量得以暴增。

只是这种打法撑起的销量，总是被人诟病。

原因很简单，To G大多是关系驱动，比如桐乡政府就是哪吒早期的金主，很难证明企业竞争力。而且，这种订单很难持续。

相比之下，做好C端市场才能保证销量稳定，不至于吃了上顿没下顿。

所以现在宣传销量时，哪吒很喜欢宣传个人用户占比。

但是哪吒宣传的个人用户占比，却被外界怀疑“数据注水”。

一个有力“证明”是交付量与上险量数据差异太大。

比如去年10月，哪吒交付18016辆，而10月哪吒的上险量仅有9832辆，对比官方公布的交付量相差了8184辆。

上险量是指车辆售出之后消费者购买交通强制险的数量，更能体现车企在C端的真实销售情况。

这不禁让一些人猜测，其个人用户占比有水分，人民对哪吒或许并不那么买单。

超高性价比的哪吒，人民为何不想买？

小鹏汽车的创始人何小鹏说过，15万以下造不出智能车。

对于此种言论，哪吒的大金主，也就是周鸿祎直接隔空硬怼：“你做不出来，不等于汽车行业做不出来，不要小看了中国公司科技创新的能力。”

毕竟哪吒宣称的是“十万元，也能造出智能好车”。

可惜一心为人民着想的哪吒，也和其他新势力一样不断亏损。

2020和2021的两年时间，哪吒净亏损超42亿元。

相比蔚小理，这样的亏损不算多，但是对于一直抠抠搜搜过日子的哪吒，*是压力山大。

归根结底，原因在于：它卖得还不够爆。

虽然2022年哪吒创纪录地卖了15万辆，但是别忘了，它主打的是低价车型。

张勇自己对销量也不满意，坦言：“和蔚来他们比，我的目标市场比他大好几倍，所以哪吒虽然在月度销量上跟他们持平，但是我认为他做得比我好，只有我超过他两倍三倍的销量的时候，我们才算跟他一样优秀。”

而且去年12月，哪吒的单月销量为7795辆，环比暴跌48%，连续两个月销量环比下滑，更是暴击。

哪吒对人民的一片真心，终究是错付了。

但是人民对它不那么感兴趣，理由也很充分。

虽然哪吒卖得便宜，但是初期它打出名堂，靠的是和网约车、出租车公司以及政府合作，因此一度沦为了网约车的代名词。

谁也不想被认为买了一辆网约车。

另外，哪吒没有一个显著的竞争力。

蔚来有高端服务，小鹏有智能、科技，但哪吒只有性价比，也是最容易被复制的竞争力。

比如3万元的五菱宏光MINI EV，一辆只赚90元，但是自从它引爆市场后，奇瑞、长城、长安等车企也都依样画葫芦地跟上，现在连这90元都越来越难赚了。

与此同时，哪吒打性价比，也意味着很难有太大的技术优势。

比如自动驾驶方面，哪吒直到2021年7月才开始研发自动驾驶，比同行晚了不止一年两年。

更尴尬的是，2020年初，哪吒向科创板提交了上市申报，但科创板在对哪吒进行企业科技含量审查之后，认为哪吒不具备科创板上市资格，不予通过。

背后原因还是没钱。2021年，蔚小理的研发投入在30亿元-50亿元之间，接近哪吒全年的总收入，令它望尘莫及。

只要是新能源汽车，未来肯定还是要拼智能化。

而没钱还想搞研发的哪吒，连内部员工都在质疑，“还没学会走就想跑”。

结语：

过去8年，造车是*风口。仅在2018-2020年，就有近200家新势力成立。

如今还活着的新势力，掰着手指加脚趾就能数得过来。

大浪淘沙后还在坚持的车企，都有某些过人之处。尽管不论是蔚小理还是哪吒都各有各的问题，但是瑕不掩瑜。

能活到今天，它们都有靠谱的一面。

张勇说：“新能源汽车赛道是一场马拉松长跑而不是百米赛跑。”

以及，“不管是什么模式，首先得聚焦用户、把产品服务做好。我们首先提供的是产品，不是智能驾驶的功能，不是换电服务，也不是系统，提供的就是产品。”

不画饼不吹牛，摆正位置，即使暂时被视为“又穷又low”，胜负也犹未可知。

如果能这样坚持下去，“为人民造车”就不会是一厢情愿。

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“啪”！一份协议扔到了壁仞科技总裁徐凌杰的桌子上。

“这是所有投资人都签字同意你走的文件。你要不就跟我干，要不就滚蛋！”张文双目尽赤地对徐凌杰说道。

壁仞创始人张文怎么也没想到自己找来的徐凌杰，竟想在背后捅他一刀：对投资人高调表示自己能够取代张文，甚至教唆投资人逼宫张文让位。

徐凌杰的夺位之心，被投资人告密张文后，张火速找遍壁仞的所有投资人，劝说他们能站队自己。

几番周折后，终于达成了他想要的一致意见。松了一口气的张文，于是为徐凌杰准备了这份“要么走人，要么乖乖听话”的一纸协议。

01

内部撕裂的壁仞：

研发、销售老大们的主权之战

张文确实有自己的手腕，以教科书级的操作，摆平了这场创业初期的篡位风波。

然而，这只是公司权力游戏的冰山一角。

这名哈佛法学博士，自从跨界到芯片领域后，就接连遇到他人生中最棘手的管理难题：研发与销售两大体系，分别出现了内部撕裂，开启一场场列王的纷争。

研发团队是芯片公司最核心的部门，不懂技术的张文要在自己听懂都很难的技术领域做决策，很容易耳软心活，被多个人牵着鼻子走。这间接引发了壁仞内部的割裂。

早期，张文充分相信自己找来的CTO洪洲，定下了以GPGPU（通用GPU）打一场“不对称战争”的策略。后来他才发现，图形GPU更符合投资人的期待，于是任命负责软件研发的焦国方启动图形GPU的研发。

产品线和技术负责人的调整，让张文感受到了技术大牛们普遍存在的人性弱点——在自己的技术战略上，容不得半点质疑和挑战。

这个弱点终究在洪洲身上，被演绎地淋漓尽致。

风格激进的洪洲为宣示自己的技术主权，把权力的大火迅速烧到风格温和的焦国方身上，两位GPU技术大拿井水犯河水的争斗就此展开。焦国方处处被洪州掣肘， 这既是壁仞GPGPU与图形GPU的技术路线之战，也是两位最有话语权的技术负责人权利的争夺战。

最终，壁仞的图形GPU大战略以焦国方被彻底架空收场。

研发侧互相撕扯的组织痼疾，就像多米诺骨牌一样，也随之压倒了产品，技术投入上的不聚焦，直接导致产品竞争力孱弱，客户并不愿意为此买单。

而产品的拉胯，又进一步引发了销售团队的斗争。没办法形成销售收入，壁仞的销售便纷纷给创始人演起了戏，忽悠老板、甩锅其他部门、卖惨的伎俩，每天都在公司上演。

就在内部鸡飞狗跳期间，那些给壁仞大把投钱的VC逐渐失去耐心，他们想要马上看到产品，更想要看到公司上市，于是不断给张文施压。

绝境中的张文，被迫将压力传递给市场和销售负责人，定下了2022年4亿元的销售目标。

业绩目标一下发，跟随张文从商汤而来的肖冰主动请缨，承担起销售重任。而此举自然侵犯了负责市场和销售的联合创始人徐凌杰的权力边界，二人的矛盾就这样一触即发，甚至时不时在办公室互相破口大骂，声音回荡在整个办公室。

当越来越多壁仞最有话语权的人卷入这场斗争后，这家松散的公司，既无法让技术大拿和销售精英，发挥出自己专业上的全部能量，更无法形成合力，最终进入非常被动的处境，只能被资本牵着鼻子走。

为了给投资人交代，壁仞*产品发布后，便大放厥词，号称超越英伟达的旗舰GPU。

这种自我捧杀式的宣传，不仅给壁仞增添了烦恼，也招致了众多懂行的从业者批评。

公司成立不到两年之际，壁仞迎来了一位懂技术的联席CEO李新荣，但没人知道他能否力挽狂澜。毕竟，壁仞已经开启了裁员，张文也正为下一轮融资在南方频繁约见投资人，更多故事细节来添加作者包永刚微信 BENSONEIT 深入交流。

从资本眼中的天选之子，到混乱不堪的松散组织，这几年壁仞到底经历了什么？

02

图形GPU引发的研发团队混战

壁仞*出现纷争的团队，就是公司员工数量占比最高的研发部门。

诸葛亮在草庐之中就为刘备敲定了取天下的策略，洪州也在踏入璧仞之初就为张文做好了规划。

洪洲的计划，是打一场“不对称战争”。先研发一款专攻通用AI训练和推理计算，将图形渲染等与AI加速无关设计剥离的GPGPU（通用GPU），实现比英伟达更高的算力和能效比。

对技术不甚了解的张文对CTO洪州选择全盘信任，GPGPU项目得到了张文的全力支持。壁仞的研发团队在洪洲的带领下快速推进GPGPU的硬件研发，另一位GPU大牛焦国方负责软件研发。

但很快，璧仞的高层就意识到走这条技术路线面临的挑战。

“公司的高层们都知道，GPGPU项目不好落地。”熟悉壁仞研发团队的荣茂透露。

也许从全局的角度来看，洪州的选择是一着妙手，但数据中心GPGPU市场被英伟达统治，想要一步超越英伟达难度堪比登天，对初生的璧仞来说，这是一条短期内看不见终点的路。投资人们也开始感觉到投资GPGPU算不上一门好生意。

包括张文在内的璧仞高层在GPGPU路线上的决心开始动摇，开始转向图形GPU的“本手棋”。

相较于难以落地和对手不可逾越的GPGPU赛道，图形GPU的用途更加广泛，消费者众多，创业做图形GPU看起来更有“前景”。

于是，壁仞买了研发图形GPU所需的GPU IP，准备再开一条图形GPU的产品线。

投资人灿轩认为，从一开始张文选择图形GPU就动机不纯，更多是为了讲故事而不是做产品，实际上对璧仞来说这条路同样是“地狱难度”。

“图形GPU不仅技术难度比GPGPU高非常多，而且投入也非常高。”

不论出于什么目的，2021年9月，壁仞对外宣布启动图形GPU新产品线研发。

技术路线的转向实际上打击了技术一号位洪州的权威。

此前，璧仞的技术路线是由洪州制定并负责，但这次受命担任图形GPU产品线总经理的不是CTO洪洲，而是负责软件研发的焦国方。

洪洲没能负责图形GPU很可能与其在华为时已经在GPU上失败过一次的传闻有关。甚至有传言称洪洲当初加入璧仞就是因为在华为负责的项目遇到问题，需要一个新的大展身手的地方。

也许洪州的“中国芯”情怀没有掺水，但他绝非没有自己的野心。

在技术话语权上，洪州的强势是一贯的。

壁仞的研发团队，有华为和AMD两个显著的标签，原英特尔软件研发负责人、AMD软件工程负责人梁刚，原AMD GPU芯片研发负责人陈文中，联合创始人张凌岚都有AMD的工作经历，而洪州则来自华为，是璧仞华为系的领头羊。

由于洪州的铁腕，AMD派系在璧仞的处境并不乐观。

“洪洲太强势了，几乎是一言堂，前AMD去壁仞的老兵们日子不好过。”荣茂对雷峰网说。

而焦国方虽然与洪州同属华为系，都在2016年加入华为美研所，但与洪州激进的风格不同，焦国方作风温和，并且焦国方在华为的级别比洪洲低一级，焦国方最初担任GPU首席科学家，后来负责的是鸿蒙操作系统。围绕离开华为海思的技术大拿，有许多精彩故事，如果你有故事，欢迎添加作者包永刚微信 BENSONEIT 畅谈。

也许是因为自己图形GPU上曾经失意的心魔难破，也许是对曾经低一级的焦国方如今与自己平起平坐难以接受，也许是对技术话语权过分敏感，洪州成为了焦国方和他管理的图形GPU团队的对立面。

焦国方对洪州的不快心知肚明，或许是为了逃离洪州的牵制，多位业界人士都听说壁仞曾讨论把图形GPU团队放在上海之外的城市。

但焦国方的主动退避并未缓和两人矛盾，图形GPU项目依然受到了持续冲击。

芯片猎头王月对此就有所耳闻，“壁仞2021年6月份就已经开始为新的GPU项目做准备，原计划2022年3月份立项，大规模招人。团队计划是放在珠海，招了100多人，但后来10个人都不剩。”

随着两人的矛盾摆上桌面，团队内部的掐斗也在不断扩大，早已对洪州的铁腕手段颇有微词的前AMD背景的技术大牛们也趁机加一把火。

壁仞的研发团队就这样陷入了洪洲、焦国方、前AMD老兵混战的境地。

这种多方对立的形势中，缺少合格船长的壁仞连要不要做图形GPU都成了一个“玄学”，在做与不做的“拍板”决策中多轮反复。

最终，风格激进，更受资本喜欢的洪州成为了这场争夺最后的胜者，统管硬件和软件研发。温和的焦国方则在斗争失败后被完全架空，手下只剩四个人，几乎就是一个闲职。

虽然洪州的胜利为这场争斗画上了句号，但回头来看，这场从技术路线分歧升级为政治站队的内斗严重影响了璧仞的产品和业务。

受美国制裁的影响，加上资本寒冬里愈加谨慎的投资人开始犹豫，壁仞原本野心勃勃的图形GPU计划没了下文。

GPGPU的道路走的也算不上顺利，壁仞在2022年8月发布*芯片BR100之前，不少人质疑其芯片无法运行。发布会上，壁仞展示了其芯片运行的一个Demo，多少有些回应外界质疑的意思。

一位壁仞前员工说，“我们确实做出了算法模型，但能不能跑起来还要看和底层硬件配合。”

对璧仞来说，能跑起来只是面子，客户是否愿意买单才是更重要的里子。“壁仞适配软件框架的成本是同行的几倍甚至几十倍，硬件架构设计的不是很好。”这位壁仞的前员工说。

接近壁仞的梓航认为，壁仞“原创”的TF32+数据类型颇有种为了创造而创造的味道。

产品不给力，负责销售的市场和销售也不得不为此苦恼。在资本与CEO的双重压力下，还进一步引发了公司的新一轮内斗。

03

产品卖不出，市场和销售窝里斗

克劳塞维茨曾说，战争是政治的延续。

商场如战场，也存在着相同的逻辑：销售是产品的延续。

用产品力得不到的客户，靠销售手段也难以得到。

璧仞联合创始人徐凌杰和他掌管的销售团队面对的实际上是一场开始前就已经输掉的战争。

“壁仞的产品根本没办法销售，模型就只能跑几个，大客户肯定不会买单。小客户又等着大客户先吃了‘螃蟹’再说。”熟悉芯片销售的天龙说。

没产品、没客户资源，任务还给的奇高，这让徐凌杰压力山大。

徐凌杰并非等闲之辈。他有着十余年的GPU芯片架构、开发和管理经验，先后在美国硅谷任职于NVIDIA、AMD和三星北美研究院等国际著名芯片公司。加入壁仞前，任阿里云AI基础架构总监。

以联合创始人的身份加入壁仞后，徐凌杰负责壁仞的市场和销售。

但巧妇难为无米之炊，面对璧仞产品的巨大缺陷，徐凌杰纵有千般本事，也只好被动“摆烂”。

“如果一个销售的客户不是真正使用产品的客户，那可能就是投资人、政府、或者老板。”

天龙听闻，“壁仞的销售不仅要写日报、周报，还要在CRM（客户关系管理）系统中写拜访计划和拜访报告。感觉他们不是在做销售，而是在做演员。”

无法给客户交作业，就只能给老板和投资人“演戏”。但这种游戏能够忽悠不懂芯片的老板张文，却糊弄不了要看到实打实收入的投资人。

梓航说，“投资人给张文的压力很大，张文再把压力给徐凌杰，2022年订下了4亿的销售业绩目标。”

技术出身的徐凌杰心里清楚自家产品几斤几两，宁可摊手摆烂也顶住压力没给前东家阿里云送测产品。

在徐凌杰无计可施的时候，跟随张文来到壁仞的肖冰却主动请缨，称自己能够达成销售目标。

肖冰用大公司的思维方式，提出了通过卖贴牌服务器先和客户建立联系，让客户熟悉壁仞，后续再卖GPU卡的“成功路线”。

“想要创造业绩，就要降低销售价格，而降低价格意味着赔钱销售。”天龙认为。

作为原来IBM/Oracle（甲骨文）的销售主管，肖冰的大厂基因让他对璧仞这样的初创公司走这条路所面临的问题缺乏全面认识。

对于壁仞来说，既没有渠道，也没有自己的产品，没有价格优势，还没办法比拼售后，这根本就是一条不可行的路。

徐凌杰看不上肖冰卖服务器的思路，认为这是在浪费公司资源。

但本身就对行业不熟悉的张文病急乱投医，期待肖冰的险招能够大力出奇迹，不仅同意他试试，还将肖冰提拔为市场销售高级副总裁，在销售端的实际话语权，几乎与联合创始人徐凌杰平起平坐。

这使得销售策略难以统一的两人矛盾进一步激化。

“大概半年多前，因为双方互相看不上眼，两人在办公室互骂对方傻x。”多位接近壁仞的外部人士都对此事有所耳闻。

徐凌杰和肖冰的不和不只是嘴上功夫，而是实实在在影响了璧仞的销售业务。

由于最初是徐凌杰统管市场和销售，因此所有的客户资源都在他手上，壁仞的市场和销售也都归他负责，这就让肖冰只能自己找客户，甚至还要自己再招一些售前。

FAE（现场应用工程师）本应陪着销售一起跑客户，但肖冰指挥不了本来属于徐凌杰麾下的FAE，只能自己再招几个售前。

市场和销售本应配合为公司创造营收，在壁仞却是各立山头。

肖冰坚定走其销售服务器的路子，徐凌杰忙着跑学校和互联网客户，继续自己卖GPGPU卡的策略。

两条销售线共存一段时间后，张文才后知后觉地发现肖冰的思路确实没办法带来业绩。肖冰随之失势，原本16人的团队只剩下3人。而重新统管市场和销售的徐凌杰则一人背上了2亿元的营收业绩，这是壁仞2022年原定业绩目标的一半。

AI芯片公司的高管悦东说，“一个人2亿的KPI，能顶一个AI芯片公司一年的营收。”

历经研发和销售的内斗，璧仞已经元气大伤，而在两次内斗中昏招频出的张文，也正在失去投资人的信任。

04

联合创始人逼宫未果，

迎来一位联席CEO

曾经的张文在投资人眼里的地位不可撼动。

就算是那位在张文创立公司前劝说张文做芯片要慎重的投资人也对张文表示，如果他打定主意要做芯片，自己一定全力支持。

甚至面对技术大牛的逼宫，投资人也不曾动摇过对张文的支持。

传言在创业初期，后来与肖冰斗的不可开交的徐凌杰曾对投资人高调表示自己能够取代张文。

那时，徐凌杰还未在销售问题上“翻车”，投资人眼中的两人一个是有着十几年行业经验的大牛，另一个是刚刚一只脚踏入芯片领域的小白。

面对徐凌杰的逼宫，张文表现出了杀伐果断的一面。

徐凌杰给投资人说的话被张文知道之后，找所有壁仞的投资人都沟通了一遍，并且准备了一份协议扔到了徐凌杰的桌子上。

“这是所有投资人都签字同意你走的文件，你要不就跟我干，要不就滚蛋。”张文对徐凌杰说。

面对投资人的态度，徐凌杰不得不收起了自己的傲气，选择继续跟着张文干。

在张文一番操作下，徐凌杰气势汹汹的逼宫居然就这样被四两拨千斤的化解。

化解了逼宫闹剧的张文，却渐渐失去了投资人的信任。

2021年8月，在壁仞成立不到两年之际，这家公司迎来了联席CEO李新荣。这位联席CEO在GPU领域拥有超过30年的经验，在AMD任职的15年间，担任全球副总裁、中国研发中心总经理，负责AMD大中华区的研发建设和管理工作。

李新荣接受媒体采访时表示，他在壁仞科技的工作重点，主要是把公司“中国芯”战略实现落地，聚焦组织、管理及产品能力建设与重要阶段把控，连“点”成“线”，协助张文集“线”成“面”。

看起来，李新荣大有到壁仞“救火”的意思。

据悉，砍掉珠海团队就是在李新荣上任后他做出的决定。而焦国方争夺图形GPU主导权失败后，软件研发最高负责人也经过多次摇摆，最后李新荣更加信任前AMD的梁刚。

“张文不懂技术，又喜欢管很多，想要忽悠他的人太多了。无论是产品和技术路线，还是人员配置，张文都很难准确判断。” 梓航说，“或许壁仞的投资人想让李新荣替代张文的位置，但我认为已经意义不大。”

摆在壁仞眼前最棘手的事情就是实现营收。但壁仞高调的宣传，在美国的禁令下，台积电不敢为其再代工BR100，壁仞不得不修改设计重新流片，这为壁仞2023年实现销售收入又蒙上了一层阴影。

资本施压，好大喜功的CEO压迫高管，高管把高压传递给总监和普通员工，所有人都动作变形，这与张文创业初期美好的愿景大相径庭。

05

建立于情怀，迷失于现实

经历如此多的狂风骤雨，再次回看壁仞创立初期“打造中国的GPU”的愿景，多少有些感慨。

张文虽然履历光鲜，但并非技术出身的他，在芯片圈还只能算是小白。

这既是他的劣势，也是他的优势。

正如诸多企业家们所说，当你非常熟悉一个行业时，你确实能看到别人看不到的各种难题和阻碍，但相应的，知道太多，也会让你变得畏手畏脚。

没错，创业更需要有无所畏惧的企业家精神，张文身上无疑有这种气质。

首次创业便把目标对准了难度极高的大芯片赛道，并直面“关底大BOSS”英伟达，目标做出一款追赶并超越英伟达的GPU。

但无畏只是创业的入场券，能够号召这个领域的专家与自己一同追赶梦想，才是创业脱虚向实的重要一步。

就在这时，运气也接连光顾了这位哈佛毕业的博士生。

2019年，张文终于等到了自己苦苦寻找的“千里马”：在上海的世界人工智能大会上，张文首次见到了他未来的CTO洪州。

洪洲是华人里少有的GPU技术大牛，负责过英伟达Tesla架构GPU的设计和性能调优，更是在华为美研所Futurewei，组建过一个遍及全球数百人的海思自研GPU团队。

求贤若渴的张文，遇到一展才华的“大牛”洪州，两人英雄相惜，相见恨晚。

在谈及共同创业之事，更是一拍即可。

“创业公司付不起动辄千万的年薪。加入后，如果你要走的话就早点走，千万别做到一半离开。” 张文坦诚地告诉的洪洲。

洪州也直截了当的回复张文：“为了钱，我可能不会去创业，我就想把这件事做成。”

怀揣着理想的两人以身证道：洪州放弃了阿里年薪200万美元Offer，选择和“一无所有”的张文一起创业。而张文则在璧仞科技成立后，坚持只拿一块钱的薪资。

洪州和张文的这次真心换真心，确实成就了一段“隆中对”式的英雄佳话。

当然，洪州只是哈佛的师弟，也是计算机体系结构专家梁晓峣给张文的GPU大牛名单里的一员。

靠着这份名单，最初不认识一个GPU大牛的张文拉起了除自己以及洪州和梁晓峣的“五虎将”创始人班子，组成了璧仞的“银河战舰”。

包括同为华为美研所GPU技术首席科学家的焦国方，前阿里云AI基础架构负责人徐凌杰，原AMD GPU SoC负责人张凌岚。

也正是靠着这艘“银河战舰”，张文能够发挥自己的人脉优势，让资本疯狂给壁仞“塞钱“，两年内累计融资超过47亿元。

最初的璧仞，是哪怕“一无所有”，靠着情怀就能一呼百应，让大牛宁愿拒绝待遇更高的大厂offer也要投奔的应许之地。

这里聚集了大批履历漂亮的技术大牛，是一座建立在中国半导体人热血上的坚城。

然而，短短三年，如今却是两亩薄田尚在，三分天下谁知？

对于出道即*的璧仞来说，真正可叹的是，它建立于最纯粹的情怀，却迷失于最庸俗的现实。

无论是壁仞，还是挤满投资人的国产GPU赛道，故事都还有很多。

注，文中荣茂、灿轩、王月、梓航、天龙、悦东均为化名

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时值岁末，互联网大厂们也进入了“年末盘点期”，创始人开启“反思潮”，内部组织架构纷纷调整。

而在年底大盘点中，云业务何去何从，似乎成为了互联网大厂的“必答题”。

先是腾讯创始人马化腾在内部讲话中提及，CSIG（云与智慧产业事业群）不要被市场份额裹挟；后是阿里云组织架构调整，集团CEO张勇（花名：逍遥子）亲自下场担任阿里云智能总裁；进入1月，京东科技新一轮组织架构调整中，京东云业务的重要性进一步凸显。

这背后是，过去的2022年里，云计算市场格局生变，以及云计算发展正进入新的阶段。

市场格局方面，以阿里、腾讯为代表的互联网大厂云计算业务增速放缓，而以天翼云、移动云、联通云为代表的运营商云，凭借着在政务市场积累的优势，迅速崛起。

按照商业模式，云计算被分为三大类：公有云、私有云和混合云。其中，公有云是外界关注的焦点，尤其是IaaS（基础设施即服务）+PaaS（平台即服务）市场，凭借具备强规模效应的特点，得以在过去几年里保持高速增长，市场份额也因此快速向头部玩家集中，阿里、腾讯稳占一梯队。

不过，IDC最新报告显示，在IaaS+PaaS市场上，腾讯云被华为云反超，排名掉至第三，阿里云与天翼云依旧分别位居*和第四。

格局变化背后，是云计算行业发展的驱动力正在转变。过去，大厂云业务高增速依赖的互联网行业客户增长见顶，而疫情下加速数字化转型的传统行业，正成为增长驱动力。

相较于早期的亏损换规模，云计算大厂现阶段的重中之重是实现稳定盈利，于是，开始主动收缩，不再执着于集成商角色，走起“被集成”的战略。

云计算是数字经济发展的基建刚需，算力正成为像水、电一样必不可少的基础设施，这在2022年的“东数西算”战略下进一步为外界熟知。于互联网大厂而言，云市场意味着新的增长曲线。而面对2023年，正走向新一轮增长周期的云计算市场，大厂云业务的新调整将会推动这个千亿级市场如何演变，也吊足了外界胃口。

01 组织变阵、高层换血，“大厂云”急了

“各家都很着急”，一位在头部云厂商从业一年的一线从业者对深燃表示，她用忙碌与内卷，来总结这一年的状态。

从年底这一波大佬的反思与头部互联网大厂的组织架构变动，也可以看出，为了抢夺云计算市场，大厂们都拼了。

阿里和京东都对云业务在组织层面进行了调整，云业务的战略高度，进一步提升。

其中，在国内云计算市场上稳居*的阿里云，是由集团一把手张勇亲自下场掌舵。

京东云则从下到上进行了组织结构变化，现有的BU（业务单元）和BG（事业群）进行整合，成立京东云事业部、销售中心、解决方案中心和交付中心，四位负责人均向京东科技CEO李娅云汇报工作。

从年底创始人的讲话中，也能明确两大互联网云巨头腾讯、百度的战略方向，以及对亏损的忍耐度明显降低。

据界面新闻报道，在12月15日的内部讲话中，马化腾肯定了CSIG放弃集成商角色，转而走“被集成”的战略。“虽然做集成商在名义上的数字很好看，但很多都是毛损毛亏的业务，实际上是没用的，还是要看产品来决胜。”

他认为，腾讯CSIG的的优势在于“一门三杰”（企业微信、腾讯会议和腾讯文档）代表的协同办公能力，以及小程序连接的to C和to B业务闭环。做好自研产品，扮演好“被集成”的角色，才是腾讯应该做的。

进入1月，百度创始人李彦宏的一则年末内部讲话流出，在“反思”中，他虽然没有对具体业务作出点评，但也明确指出，短期可以因高增长而亏损，但长期来讲是不行的，没有现金流，公司会死掉，“业务健康度”成为了重中之重。

不只是年底的这波调整与反思，实际上，过去一年，互联网大厂云业务一直都于调整状态。

2022年上半年，阿里找来了曾任华为中国政企业务总裁的蔡英华担任集团资深副总裁、阿里云全球销售总裁，管理销售业务。其上任后随即启动组织架构和策略的调整，一方面，要优化销售组织，形成“行业主建、区域主战”的模式，另一方面，要向生态伙伴让利。

同样，腾讯也在2022年新设立政企业务线。此前在CSIG架构下平行独立存在的智慧产业各部，包括政务、工业、能源等，均被纳入这个新成立的政企业务线，由曾任SAP全球高级副总裁的李强担任总裁。李强在接受媒体采访时也曾提到，腾讯正在全国建设区域平台，希望能在一、二类城市逐步建设分支机构。

一位云计算行业观察者对深燃表示，结合华为云过去两年的快速增长来看，腾讯和阿里这些组织变动，都有点“学华为”的意味，而且，都是更加注重销售和管理，并进一步挖掘政企市场。

在Canalys相关报告里，占据中国云基础设施服务市场80%份额的头部“四朵云”中，除了阿里、华为、腾讯头部三家之外，就是百度智能云了。2022年，百度将有着内部“最能赚钱的人”之称的沈抖，从移动生态事业群派去执掌了百度智能云。降本增效大背景下，沈抖在财报会议中提到，百度云业务在三季度的运营亏损继续缩窄，利润率持续改善。

京东云在2022年也开始加速发力，年中找到了供应链的突破口，认为产业数字化的下一站是数智供应链，帮助企业从上云到上链，要成为新的后起之秀。

02 大厂云向下，运营商云向上？

腾挪转移的背后，可以看出互联网大厂在面对云计算市场的内外部环境变化时，都不敢掉以轻心。

一方面，2022年，互联网行业、传统行业都在降本增效，对应到云计算市场上，前者需求下滑，后者又补位不足，导致国内云计算市场出现增速放缓的局面。

Canalys研究分析师章一对深燃表示，国内公有云市场的增速，前几年能够达到30%左右，2022年可谓是断崖式下跌，估计只有10%。

IDC发布的《中国公有云服务市场跟踪》报告也显示，2022上半年中国公有云IaaS+PaaS市场与2021上半年增速（48.7%）相比下滑18%。Canalys报告显示，2022年Q3中国云服务支出达到78亿美元，同比增长8%，年增长率首次跌破了10%，已经连续三个季度放缓。

另一方面，国内云计算市场竞争激烈，有四大流派争夺这块“肥肉”。除了以阿里、腾讯为代表的互联网大厂流派，还有以天翼云、移动云和联通云为代表的运营商流派，以华为云、浪潮云为代表的ICT厂商流派，以及以金山云、青云科技、优刻得为代表的独立云厂商流派。

前文提到的互联网厂商流派，面对大盘增速放缓，对于云业务亏损的容忍度也在降低，主动进行战略收缩，各家业务增速下滑明显。

据阿里财报显示，阿里云在2022年前三季度的营收增速分别为12%、10%、4%，而在2021年四个季度的营收增速分别为37%、29%、33%和20%。

2022年前三季度，包括腾讯云业务在内的金融科技与企业服务业务，整体收入增速为4.6%，这远低于一季度时市场15%-20%的增速预期。

百度智能云业务过去的三个季度增速分别是45%、31%、24%，也出现了增速下滑。

独立云厂商过得如何，正如青云科技相关负责人所说，“2022年，对独立云厂商来说并不是容易的一年。”

根据青云科技财报，2022年前三个季度，其营收2.33亿元，同比减少21.01%；优刻得的财报显示，2022年前三季度，其营收14.89亿元，同比减少36.43%。

独立云厂商中规模*的金山云，其2022年前三季度的营收为60.49亿元，同比下降5.5%。为了提升利润率，金山云也在主动收缩，将营收占比大、但毛利率低的CDN（内容分发网络）业务进行了大幅缩减。

互联网大厂和独立云厂商增速下滑的同时，另外两派却在快速搅动市场格局。

在IaaS+PaaS市场，ICT厂商流派中的代表华为云，以微弱优势超过腾讯云成为第二。IDC发布的《中国公有云服务市场（2022H1&2022Q2）跟踪》报告显示，在IaaS+PaaS市场，华为云排名升至第二，腾讯云则位居第三，阿里云与天翼云座次不变，依旧分别位居*和第四，前四名的份额分别为33.5%、11.1%、10.7%、9.4%；而在IaaS市场，腾讯云也掉队至第四，阿里云、华为云、天翼云分列前三，分别为34.5%、11.6%、11.0%。

12月30日，华为轮值董事长徐直军的新年致辞指出，2022年是华为逐步转危为安的一年，预计全年销售收入6369亿元，经营结果符合预期，其中，数字能源和华为云业务快速增长。

与此同时，运营商云却逆势保持高增速。Canalys定义的云基础设施服务主要包括公有云市场中的IaaS和PaaS服务以及托管云，截至2022年Q3，一直保持着阿里、华为、腾讯、百度头部四朵云的格局。不过，章一指出，据Canalys监测，2022年天翼云成为一匹黑马，超越了金山云跻身前六。

根据2022年上半年财报，中国电信旗下天翼云收入281亿元，同比增长101%；移动云收入234亿元，同比增长234%；联通云收入187亿元，同比增长143%。整个上半年，三大运营商都实现了翻番增长。

格局的变化，也是因为曾经互联网行业的发展驱动了云计算行业的高速增长，带来了公有云的高速发展，而到2022年，随着互联网行业客户增长放缓，云厂商们也在向传统行业拓展，政企大客户便是抢夺重点。

03 2023年，大厂云计算往哪儿卷？

进入2023年，章一指出，行业快速重回高速增长，依然有些难度，上半年的增速可能都在个位数。

从格局来看，阿里云、华为云、腾讯云、百度云这头部四朵云，不会有大的变化，“但伴随华为云的快速发展，阿里云的*优势或许会有所下滑，华为云和腾讯云的差距或将进一步拉大”，章一表示。

而IDC对于公有云IaaS的市场份额预测显示，根据运营商2022年上半年财报，移动云与天翼云的营收差距比较小，同时移动云同比高达234%的增长率，1到2年内，腾讯云在公有云Iaas领域市场，将被移动云反超。IaaS市场份额排名前五，将分别是阿里云、华为云、天翼云、移动云、腾讯云。

章一认为，未来一年，政企大客户依然是行业抢夺的重点。长远来看，整个云服务市场，需要一个新的增长点，这个增长点或许是新的技术，又或是新的服务或解决方案，只有出现了增长点，云服务市场的需求才有可能激增。

对于给大厂造成了一定危机感的运营商云，章一指出，2022年，运营商云能够铺得这么快，和其在政务市场拥有多年积累密不可分。这几家运营商云以及华为，都是在to B和to G领域深耕已久。

而to C起家的互联网大厂还需继续补课，在做to B和to G业务时，渠道网络和后期服务与交付都是短板，这不是一朝一夕就能改变的。

不过，事情正在起变化，除了互联网大厂的架构和策略调整外，大厂云和运营商云也正从竞争走向某种意义上的合作。

运营商云尽管也有自研产品，但大多以集成商的模式为主。而互联网大厂云业务的发展方向之一是不再执着于做集成商，和运营商合作进而变为被集成的一部分。

2022年11月，一则中国联通和腾讯成立合营企业的消息就曾引起广泛关注，该企业经营范围就是和云计算相关。而此前7月，腾讯云曾专门成立单独部门，负责运营商行业的规划和拓展，意在加强与运营商的合作。

正如马化腾在内部会议中所指出的，做自研产品进而被集成，这样才能将腾讯优势发挥出来。“去跟别人竞争那些‘不差腾讯一家’的事情，没有意义。”

当增长动力转变时，互联网大厂也在顺应市场调整。

大厂们还在开拓新的行业领域，开始深扎产业，阿里、腾讯和百度都瞄准了汽车云，发布相关的解决方案，京东瞄准了数智供应链云，字节跳动、快手则是纷纷加码视频云市场，既发挥在音视频领域的技术优势，又能减少与云计算大厂的竞争。

而在公有云为云计算市场主流的情况下，独立云厂商们也在寻找差异化优势以求活下来。比如青云科技，将云原生和公私一体的混合云定义为自己的差异化优势。

云计算市场的激烈厮杀还没有降温，拉锯中加剧分化的场面仍将继续。

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蒙铁尔抬腿打门，足球斜线入网。比赛结束了，卡塔尔世界杯看台上的阿根廷球迷们一跃而起，为35 岁的梅西终于赢得大力神杯而欢呼流泪。

42岁的陈小华被淹没在这片蓝白相间的海浪中间，一种宿命感将他包裹。一个月前他从中国出发时，曾希望这场旅途能给他一点答案，让他知道2023 年给自己创立的企业“天鹅到家”的员工们的新年内部信该怎么写。

他要怎样劝说大家在漫长封控中保持耐心？要怎样安抚大家不要对必然到来的放开政策感到恐慌？

“所以我决定去世界杯，告诉大家我出国亲身体验过了，卡塔尔现场球迷们热情洋溢，这个病毒没有那么恐怖。”陈小华说。

当为冠军而绽放的烟花和礼炮将球场气氛推向高潮时，陈小华的心中已经没有忧虑。因为决赛前一周中国政府出台了象征着防疫松绑的“新十条”，他知道这封信已经不需再构思。“世界杯的终局，人类面对疫情的终局，我相信大家都已经看到。”

过去三年，中国企业经历了静默、停工、感染、物流停滞、资本市场保守等等各种重击。站在新一年的门口，活下来的企业家们如何规划2023？是花更多的预算大刀阔斧地干一场，还是心有余悸地继续观望？

转折点出现了，可是病毒依然存在。问题真的消失了吗？

答案可能并没有你想象中那么乐观。

纠结、迷茫、争论、叹息……时至今日，这些情绪依旧弥漫在很多创始人之间，也凝结在一家家公司制定年度预算的会议室里。

如何制定预算，反映了创始人的野心，也决定了一个业务、一个团队未来一年的命运。一家公司对新一年的所有期望，最直观也最隐秘地藏在财务数据里。

站在新旧交替的门槛上，36氪采访了消费、物流、娱乐、餐饮、本地生活等多个行业的多家公司，询问他们如何制定新一年的预算。当我们努力寻觅宏观经济回暖的信号时，一张张预算报表，可能会给出些许答案。

悲观2022

一年之前，很多人在制定2022年预算时，其实并没有那么悲观。

2021年，经历了IPO中止，资本市场寒冬后，陈小华预测，新一年不可能依靠融资和资本市场活下去。降本增效带来了立竿见影的效果——亏损不断收窄，在天鹅到家的年度预算预计里，2022年应该是盈利转折之年。

但三月份上海突如其来的“静默管理”直接打破了陈小华所有的幻想。“我们本质上是个家政服务公司。保洁阿姨不可能给顾客线上做保洁，所以对我们来说居家办公是个伪命题。”

长达两个多月时间里，服务密集型企业“天鹅到家”在上海的业绩基本归零，而且“静默”波及了整个华东地区。

紧接着是重庆、成都、郑州、石家庄、西安、北京、广州……陈小华掰着手指一个一个数过来，每个城市名字的背后都有一大群待业在家缺少收入的零工劳动者。

那是陈小华的至暗时刻。去年三月，北京下着鹅毛大雪，陈小华坐在北五环外的办公室里看着窗外。“我不明白自己为什么会被命运如此对待。明明已经足够努力了，也做出了所有的决断，我把整个人和我的钱都放在这家公司了，但所有不好的事情还是都发生在我身上”。

在一次内部战略会上他说：“现在我们在一艘缺少补给的船上，要靠大家打渔才能活下去。我作为船长，*的目的就是把船开到彼岸。一些人离开了公司，我们要感谢那些离开的人，感谢他们为公司的努力和付出”。

2022 年，天鹅到家基层员工的工资不变，越高级别高管的工资则要承担越大的压力，如果公司连续三个月不赚钱，陈小华规定，“自己就一分钱工资都不拿”。

陈小华坐在北京办公室里灰心沮丧的时候，远在上海的蔡红亮却忙得团团乱转。

作为“自嗨锅”创始人，他原本为2022年制定的预算也是偏乐观的。像很多创业者一样，他觉得有前两年的情况做参考，疫情和防控“最坏不过是2020年年初的样子，但那也没有持续多久，应该和2021年类似”。而且自热火锅作为防疫期间很多人喜欢囤的速食品，“业务不会很差”。

但没想到开年不过几个月，43岁的蔡红亮两鬓从乌黑变斑白。以至于疫情后和朋友见面，对方吓了一跳。“老蔡，几个月没见头发白了这么多？”

蔡红亮觉得这太正常了，他根本没想过染发。“我靠，这么大个盘子，不白头才怪了。”

去年四月份，蔡红亮也迎来了自己最难熬的时刻。因为物流受阻、工厂停运，“自嗨锅”至少 3-5 亿订单积压在仓。但同时，员工工资要发，工厂电费要交。“那时候我们只有费用，没有营收。”蔡红亮说。

疫情制造的危机是无预警的。“自嗨锅”分布在 4 个省份的工厂，在过去一年里，就像是一台复杂机器操控面板上串联起来的红色灯泡，转着圈地出问题，不是这里生产暂停，就是那里物流被堵。“一年到头不管是生意的逻辑，还是自己出差的安排，都被强制打乱了。”蔡红亮说。

不但上门服务和线上零售的生意都做不了，很快，其他公司发现，出门消费的业务也不好做了。越来越多的公司开始调整自己之前制定的预期。

西贝餐饮集团副总裁宋宣回忆，疫情之前，西贝曾希望冲击70 亿年收入，但疫情之后受到了影响。以及，疫情这几年，门店保持在350-360 家左右动态调整的状态。

线下VR娱乐公司CEO赵翔（化名）在去年4 月关闭了上海 VR 体验店。3 月，上海多个社区陆续爆发疫情，身处北京的赵翔每天密切关注着上海疫情，每周更新针对线下店的营业安排。一段时间的挣扎后，他认为无法再承受维持店面而客流量低的压力，只能关门。同时，他开启了内部降薪和裁员。

“我也曾犹豫过，未来的走向是不可控的。如果人裁掉了，疫情没来会怎么样？店继续开，疫情持续影响客流会怎么样？”赵翔最终决定，公司经此前已经历过生死，不能再次冒这样的风险，他将2022 年预算削减 50%，原有的目标“盈利”修改为“活下去”。

“活下去”三个字成为 2022 年的主旋律。这个词汇在 36 氪的采访中被各位企业家反复提及，它出现在公司内部战略会上、全员内部信邮件里、办公室的墙上甚至卫生间的门上。它意味着砍业务、裁员、降薪、闭店、收缩，压力由所有人共同承担。

“就像打德州扑克。无论筹码大小，一定要留在牌桌上。”自嗨锅蔡红亮说，“只要企业还活着，就没有错过机会。只要不下牌桌，机会就一直在。”

纠结的预算

去年年底，很多人是被“新十条”突然拉回预算制定桌的。防疫政策调整，让很多已经在制定新年规划的公司开始重新调整预期。不过短暂的乐观情绪之后，是持久的心有余悸和纠结。

天鹅到家在去年11月底开始预备做新年预算。发给管理者的预算制定邮件还没来得及发出去，陈小华思考再三，删掉了里面的一段话——那些内容原本是说，如果新一年疫情防控持续2022年的政策，那么每个部门都要拿出最极限的预案。

“最坏的情况是，大城市疫情防不住的同时又要静默管理，全部员工和保洁师、阿姨都要放假。”陈小华说，这基本是逼着所有业务管理者去做“生死”决断，因为它意味着进一步的大裁员、业务消失，甚至管理者自己离开。

现在，最坏的情况暂时不会出现了。新一版的预算方案里，陈小华提出了全面盈利的要求。“所有业务，首先要赚钱，然后才是规模化”。他告诉36氪，“边缘型业务，我们会下放更多权利，新一年必须不亏钱”。

钱赚多一点，抵御未知风险的胜算就更大。

这是一种乐观和悲观相互纠缠的复杂心态。在制定新年预算时，大家往往跃跃欲试、想将业务追回到三年之前，但在财务支出时，又流露出纠结和保守的情绪。未知的恐惧如同无形的绳索，牵绊着他们的脚踝。

私人订制旅行创业者王铭（化名）在去年11月底就“阳了”，所以一直到12月过了一个星期，他才拉上团队开了*次新年预算会。

按照正常流程，应该先对2022年业绩做整体复盘。但这一流程在大家的长吁短叹声中被迫缩短了。不用管理团队挨个说，王铭对去年的整体业绩心知肚明，细致的运营和财务数据更是“不忍直视”。

流程快速进入新年总包支出和营收预期的部分。负责国内成团、团游等主营业务的负责人提出了更高的预算需求，已经停了接近一年的市场营销、投放也被希望重新捡起。

疫情三年，因为国外游几乎停滞，公司的主要营收都来自国内旅行的中高端定制，而海外游一度沦为“边缘业务”。如今，海外游团队负责人也终于重新坐回了预算定制桌上，努力参与分钱。

现场热闹起来，一些业务负责人已经开始畅想疫情放开后业务重新火热的场景。这让王铭想起七八年前，自己还在互联网大公司时，年底大家聚在一起制定预算的画面——一些做到顶的主营业务不一定能分到更多的预算，但有希望的创新小业务负责人，反而能通过一场会议斩获更多，当然也同步得到更多的营收或规模目标。

“那时候，大家为了争更多的预算，甚至会当着老板的面唇枪舌战。”创业初期，类似的剧情也在这间会议室里上演过。过去两年，王铭每到年底都会怀念那个氛围。

但业务部门讨论不休时，王铭却一边咳嗽一边抽烟，大多数时间里他都保持沉默。防疫政策调整，对一家旅游定制公司来说当然算是好消息，但他觉得，真正见到业绩“曙光”至少要等到明年第三季度。“那么多人还是阳的，很多地方的感染高峰还没到，而且马上又要春节，预期的报复消费、报复出游，至少在明年前两个季度很难看到。”

是延续2022 年 Q4 时几乎沉到谷底的资金投入规则，还是临时拍脑袋为新年的*个季度先制定一套新预算？前者可能无法说服市场部门，而后一种决定则会给财务部门制定全年计划制造麻烦。

天快亮的时候夜最黑，答案隐藏在薄雾之中。

自信、勇敢、乐观，这是创业者通常具备的性格，否则可能也很难迈出创业那一步。不过站在新旧规则交替的边界上，站在资本环境已经今时不同往日的空间里，并不是所有人都能果断决策。

观望，在此刻变成了一种明确的态度。去年12月，一位创业者告诉36氪，他大概率会把新年预算的制定推迟到今年Q1的结尾，以便观察市场上的消费能力能否回暖。

因为影响预算制定的，不仅仅是不确定性的未来市场，还有“消失”的过往。上述创业者称，他们是一家2019年才创立的消费赛道公司，如今*问题，是没有“非疫情期间的数据”。

“我们要制定2023年预算，应该是要回顾过去三年公司的业务发展情况，然后在此基础上去定下一年目标”。这位创业者说。但是“新”之后，面临新的市场环境，“过去的经验和数据，不是特别有参考意义了”。

这名创业者试图从公开数据上去研究2019 年之前的市场规模，“但是时隔三四年，对于2023年来说价值也不是很大”。

还没开春，公司已经在预算制定过程中，先透支了新一年的焦虑。

去年12月初，西贝创始人贾国龙在内部开了一场动员大会。会议没有取名字，不过内部人称之为“未来依然要度过艰难的100天”大会。

西贝餐饮集团副总裁宋宣告诉36氪，疫情放开后，一些城市在缓慢恢复，“但门店是按满编来配置人工的”。新的一年，“创业者肯定是要建立自己的认知，例如西贝的兴趣点就是开饭馆，那么西贝就做自己专注的事情。”

2023，向何处去？

但无论如何，预算总能做完。签字落笔之后，该怎么去面对新的、长达一年的漫长焦虑？

病毒依旧是悬挂在所有人头上的达摩克利斯之剑。

去年12月5日，唱吧接到北京市复工复产的动员，全员返回了办公室。

第二天，按照惯例唱吧要开两个高管周例会。下午14:00，创始人陈华及20多名高管和中层聚集在会议室里，对即将到来的双十二方案做最后的修改。

14:30 左右，HR通过飞书紧急联系陈华，告诉他员工中有一名“十混一阳性”，且该员工昨日已经上班一整天。

陈华只觉得事情非常严重，当下宣布散会。原本激烈讨论的同事们突然噤声，会议室里一阵“噼里啪啦”合上笔记本电脑的声音。一分钟后会议室被清空，十分钟后，整个北京办公室清空。

14:40，HR汇报陈华，保洁已经开始消毒。

虽然终于复工复产，但12 月大家仍然“谈病色变”。公司全员撤退之疾速在陈华心中留下了深刻的印象。

虽然时至今日，人们对病毒的恐惧逐渐脱敏，也相信痛楚总有消散的一天，但信心的恢复到底会是何时？

不同行业的受访人在谈及本行业的恢复预期时，显示出了明显的不同。

在成都街头亲身感受了经济回暖信号的本地生活服务公司千千惠认为，度过了感染高峰期的城市在线下到店消费上的恢复是立竿见影的。其业务产品负责人张俊称，成都、北京、广州等先感染、恢复快的城市在12 月已经提前开始做准备，为即将到来的新年客流扩大储备、推出爆款套餐等等。“我们内部的研究数据显示，这些城市的交易额呈现出一个触底反弹的趋势，U型趋势已经基本形成。”

但更多的公司仍然在消化大规模感染对行业造成的打击。

西贝的收入在防疫政策放松后出现了断崖式的下降。“*放开的广州市场收入并不好。门店的人员是按照满编配置的，但客流量水平并不高。对于餐饮行业来讲，每年的11 月到次年 1 月是生意*的三个月。但今年其实就损失掉了。”

同样痛失新年旺季的还有民宿品牌蒲里日记。创始人刘挺本来对新一年的预期就不高，他预计郊区旅游的恢复速度肯定会比市区消费更慢。但他去年下半年曾认为，2023年一二月份的生意跟 22 年比不会差太多。而疫情管控突然放开，大大打击了他们的新年旺季。

“23年1月份的销售，比22年1月份要差得特别多，可能只有去年的一半。去年1月1号，因为客人提前订房，我们已经完成了1月份销售量的大部分。但是今年1月的入住率特别低，基本没有多少。”刘挺说。

上门服务行业也仍然活得艰难。陈小华预估“明年还会有很多家政公司倒闭”，因为春节的前后三个月仍然很难熬。“2023年我认为至少上半年仍然是休养生息的恢复阶段。”

大多数受访人都把希望寄托在了2023 下半年。蔡红亮给自嗨锅新一年定的基调仍然是“不急一时，苟住，猥琐发育”。在他的预测中，消费品市场 2023 年上半年压力还是会比较大，因为疫情仍然存在，民众的消费意愿还是会受到打击。“也许在下半年会出现比较明显的消费复苏。”

线下VR娱乐公司创始人赵翔计划 2023 年把现有规模扩大 5-8 倍，但前提是先熬过感染高峰期的“至暗时刻”。“春节前，一线城市经历阳性高峰期，春节后，三四线城市经历阳性高峰期。按照这样的预期，今年Q2，也就是春天至夏天，有望看见消费者走出家门，走进商场等消费场所。”赵翔说，公司在业务上可以设定激进的目标，但在财务上仍要做好悲观的预期。

唱吧的陈华比赵翔要乐观一些，他预估一二线城市的感染潮在春节前就能结束，且三四线城市也已经在释放压力。这背后有一个有趣的事实，就是他发现12 月唱吧平台上因为发烧、喉咙疼而暂停唱歌的“好声音”并不只在一二城市，而是三四线城市也都有。

工业级无人驾驶技术公司九曜智能是*一个受访的ToB 业务模式的企业，这家公司在2022 年末刚刚完成近亿元 A 轮股权融资。公司联合创始人、CTO 王雷认为 2023 年起码在二季度以后才会比较乐观。“ToB 和 ToC 不同。ToC 的商业模式在感染高峰期后就能看到消费潜能的释放，但我们的客户春节以后还要进行集团汇报、调整预算，还要经历一个时间周期才能做决策。所以我们判断，在二季度，ToB类的企业以及 B 端客户整体的采购需求才会好转。”

九曜智能也是受访对象中*一个2023 年计划加速海外布局的企业。疫情三年，更多客户从不了解到认知到了无人物流的重要性，促进了无人场间物流的落地，也让九曜看到了出海的时机。“出海一方面是因为接到了海外客户的批量订单，另一方面也是为了预防感染效应的不断延长。体现在预算上，就是明年我们会在专注国内市场份额提升的同时，拿出一部分支出来对应欧洲市场的开拓和订单交付。”

“策马狂奔的时代已经结束。”云计算公司Zstack创始人陈鑫对36氪表示，2023年Zstack扩张步伐放缓，激进扩张已经被放缓。疫情对陈鑫和Zstack*的影响就是，求稳的心态更强烈了。

更多企业也在反思“不惜代价快速扩张”的状态。过去几年，大数据平台服务解决商“神策数据”在营收上一直保持60%的激进增长，为达到增长也在牺牲利润。2023年，神策数据把增长预期拦腰砍断，预期保持30%就可以，神策数据的目标则从“高速增长”改变为“无限逼近盈利”。

“公司*的变化就是开始算账了，算账不可耻。”神策数据CEO桑文峰说。

对于宠物消费品公司久生来说，疫情已经结束，但是阳性感染高峰、物流停摆还会在各个城市流转。久生宠物创始人兼CEO塔拉对36氪表示，虽然2022年已经实现收支平衡，但是2023年预算和规划还是要活下去。“与其说我是创业者，我更像是一个保守的生意人，生意就是要有正向利润，不惜一切代价的活下去。”

2023年，会有比前一年更差的时候吗？目前来看似乎确实有。但所有受访人都有一个共识，就是2023年整体仍然是希望大于绝望，虽然他们在2022年初时也这样觉得。

“过去很多创业者喜欢做乐观假设。假设我明年收入快速增长，假设明年我还能再融一轮资，假设明年跟今年大环境一样……但是现在谁这么做，那就是找死。2022年倒掉的公司，都是因为做了这样的预期。”陈小华说。“创业公司其实都有这样的惯性。”

2022 年冬天，很多家政公司倒闭了，在卡塔尔的街头、在北京的办公室里，陈小华常常会想起他们。

陈小华反复跟同事讲这个故事，“你觉得他们借钱担保的时候、把自己家里所有钱都填进公司去的时候，那一刻他们是怎么想的？”

“他们肯定非常乐观，满腔雄心壮志，觉得这些钱都能赚回来。他们要么对融资并购、业绩恢复、规模化都抱有希望，要么对未来市场困难预计不足，要么对公司真实财务情况和负债的了解不够清楚”。

在陈小华的人生回忆中，“2022年有可能是最丰富的一年。这一年到底是好是坏，也许要三五年之后才能真正评判。”

结论可能和这一年并没有太大关系，真正重要的是“三五年后”。但到了那个时刻，还有多少公司愿意回忆这一年？

我们更想知道，站在2023的门槛上，具有历史自觉的人们应该以怎样的态度去赌未来的三五年。

三年前疫情刚开始时，西贝创始人贾国龙称“西贝的账面资金撑不过三个月”，引发激烈的讨论。疫情三年，西贝的各种新业务、新品牌探索从未停止，被贾国龙称为“五年七战”。

“悲观保守永远正确，但乐观是一种能力。”宋宣说，“在疫情的这几年，西贝难道不知道有风险吗？当然知道。但是我们明白，如果不按照*的预期去准备，那么未来那一天到来的时候，好的结果就一定不属于你。你永远不可能给自己一个100% 正确的未来。”

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有人说，长沙正在造神，无数“排队”之神。

长沙茶颜悦色，一度排队时长高达8个小时，奶茶竟然被代购炒到1000元4杯。

长沙超级文和友打入广州、深圳时，开业之初一度叫号多达5万个。

从河边排到了马路上，甚至出动了深圳交警维持治安。

但有时候，封神和毁神不过一瞬间。

最近，打着国潮点心爆火全国的虎头局在微信公众号平台官宣，关闭成都、重庆的所有门店。

除了四川扛不住，虎头局也匆忙撤离北京。

更狼狈退场的是在广州，虎头局广州办公室空无一人，但进门处还是被贴上了“虎头局欠血汗钱不还言而无信”的条幅。

虎头局自在长沙一炮而红之后，就开始在各个城市大肆扩张。

品牌最火爆的时候横扫北、上、广、深、杭各大城市热门榜单，*时期曾开出近80家门店。

在去年12月，刚刚成立两年的虎头局信心满满，对外公开了自己的扩张目标——2022年将计划开店150家。

这个来自长沙的小小网红点心店，何以在全国掀起这么大声势和波澜？

也有人疑惑，排队暴打稻香村的网红店怎么不狂了？

一切，还得从资本排着队送钱说起。

01、顶着疫情开店，竟能让资本排队送钱

赵本山曾经说过：“人是衣，马是鞍，一看长相二看穿”。

作为去年最火的网红点心店之一，虎头局未必是*吃的，但他相当清楚一件事——怎么卖点心才是最有排面的。

2019年9月，虎头局刚刚在长沙开业还没多久，就迅速成为了“长沙旅游必打卡”的目的地之一。

其它城市打卡项目是：北京故宫、西安大雁塔、杭州西湖...

到了网红长沙这里，在知名网红店排队，成了最奇妙的体验。

要成为一个称霸线下的网红潮店，你必须学会去关注这几个要素：

1、别光闷头出产品，要学会立人设。

虎头局虽然是个糕点品牌，但显然跟其它同行走的路都不一样，既不是稻香村这种“老干部”风格，也不是好利来的“小清新”风格。

虎头局刚刚诞生，就找到了一个当年火在风口上的词——国潮复兴。

从装修到设计，虎头局把“潮”字贯彻到底。

“虎头”是广东话俚语“打裤头”，叫着叫着就成了“打虎头”，讲的是当年漂洋过海到南洋的中国侨民，把辛苦节省下来的零钱藏在裤头里。当时有句话，“下南洋的钱，都是打虎头打出来的。”

“局”这个字很讨巧，不仅有江湖气，而且很接地气。

虎头局把轻工业风与国潮元素*融合，谁路过都忍不住多看两眼。

但“立人设”，是需要花钱的。

虎头局锁定长沙*商业价值的核心地段，进行了密集的品牌营销轰炸。

比如，将品牌TVC广告集中投放在中心商圈的广告大屏上；甚至，包下了地铁站，把长沙地铁二号线都搞成了虎头局定制列车。

还投放将近1万块热门商厦和住宅的电梯广告，给湖南卫视冠名赞助。

这一套行云流水的操作，看似很熟悉，但过去却从来没有一家点心店做过。

2、学会“两头通吃”，让资本排着队送钱。

虎头局的招牌是新中式烘焙，创始人胡亭说，“虎头局的产品，是复兴中式糕点。”

但事实上菜单设计更偏“中点西做”，将中式点心与西式糕点进行融合，传统糕点一般都是酥饼、糕、糖、团。

但虎头局盯上了一个过去不太常见甚至冷门的品类——麻薯。

招牌QQ提子麻薯、麻薯老虎卷、榴莲麻薯、拉丝麻薯葡挞...定价最高的是绵绵白玉卷，一斤卖到了68元。

就像一个凤梨酥让大家记住台湾，一款芝士茶让喜茶脱颖而出，麻薯也成功让虎头局拿下了恐怖的业绩：

长沙一家只有53平米的门店开业刚刚两个月，营收就干到30万，最*时，竟然创下了单月127万的历史最高的单店营收记录。

这几年， 作为网红排队王，虎头局几乎每一个门店新开都能涌上热搜，年轻人排着队抢麻薯，资本排着队“送钱”。

2021年1月，在门店不足10家时，虎头局就率先拿下了红杉中国、IDG这些大佬级的融资，六个月之后，虎头局宣布完成近5000万美元A轮融资。

这时候，虎头局的估值已经达到了18亿。

年轻的虎头局，靠一己之力向资本市场展示出原来糕点还能这么做，甚至直接拉高了整个烘焙赛道的估值。

在资本和消费领域两头“通吃”，也给虎头局带来了极大的自信。

随后门店开始急速扩张到广州、北京、深圳、杭州...就在去年底虎头局还曾对外公布数据：“到2022年底，全国开出150家门店！”

02、发不出工资的虎头局，死活竟攥在加盟商手里

自2021年下半年开始，虎头局的单店销售额开始出现下滑，甚至长沙总店都处于亏损状态。

最明显的一点是，过去挂着“理性下单”告示牌，如今已经不需要了。

早在关店之前，欠薪和欠款就已经透露出“狼狈退场”的前兆。

有人爆料，从9月开始，虎头局员工的工资就出现延迟发放的情况，直至最近，公司才给员工发出了10月工资的一半，剩余的部分尚未发放，也未告知发放时间。

与此同时，员工们还收到通知，自12月21日起，虎头局全体职能线员工开始放假，放假期间，所有员工工资按照所在城市*工资发放。

除了拖欠员工工资外，虎头局还被曝出拖欠供应商货款。

一些供应商选择断供原材料，导致虎头局包括老虎卷、米蛋糕等多款产品在门店做不出来、无法售卖。

虎头局位于广州办公室门口还被贴上了追讨装修款的大字报，涉及的工程款主要是广州、深圳两家门店。

眼看着资金越来越吃紧，虎头局一边收缩大规模关店，一边宣布放弃直营开放加盟。

不过在四个月之前，虎头局曾在官网发布声明，虎头局渣打饼行所有门店都是直营店。

把自己的命运交在加盟商手里，靠谱吗？

刀哥拿两个加盟大佬瑞幸咖啡和蜜雪冰城举例子，他们之所以可以通过加盟盈利，本质是因为牢牢地掌握了上游供应链。

实际上，最终赚走的是加盟商向总公司购买原材料的费用。

比如，去年9月之前，瑞幸总部收取的加盟门店原材料费用约为5.76亿，占加盟门店总收入的64%，门店毛利抽成只有16.74%。

这背后，是去年瑞幸花了个2亿元成立了烘焙基地，今年再在福建南屏和苏州昆山自建咖啡烘焙厂。

蜜雪冰城就更狠了，2022年*季度，蜜雪冰城仅固体饮料、果酱、茶叶等茶饮制作食材就收入17.56亿元，占总营收的72.14%。

最不起眼的吸管，蜜雪冰城一年就卖了3.06亿，当年公司吸管的销售均价为每根0.1元，也就是说，蜜雪冰城一年卖出了30多亿根吸管。

但虎头局创立的时间太短了，到现在为止，供应链和物流体系仍在搭建完善，也未公开透露自建工厂生产原材料的计划。

既然开放加盟，就绕不开管理。

在营运标准，产品标准，管理标准，各方面的标准不完善的情况下，稍有不慎就会对品牌口碑产生毁灭性打击。

也会有来自加盟商的灵魂拷问：“自营店都不赚钱，加盟商怎么赚？”

03、国潮点心的致命伤：成也流量，败也流量

*年吃尽红利，两年稳定发展，三年就撑不下去。

爆火的网红店们，开始形成了“*特色”的两大续命方式：一靠排队，二靠加盟。

刀哥发现，虎头局大众点评APP上评论数过千的店铺，大量的评论不是在讨论产品，“排队久”相关的评论能占到70%以上。

这也暴露了这些主打国潮点心的致命伤：成也流量，败也流量。

这些年，新中式点心赛道的创新并不少，但新中式点心赛道存在一个非常大弊端，即产品口味几乎没有壁垒。

论产品创新，家家都一样，你卖麻薯，我也卖麻薯，跟虎头局分庭抗礼的墨茉点心局，菜单都像孪生兄弟。

再看门店装修，墨茉点心局的logo是一头狮子，虎头局则采用了老虎的图案。

国潮风字体，夸张的配色，除了色调不同，没什么大区别。

最后，导致所有的品牌产品都相似，陷入了“同质化困局”。

更离谱的是，“点心局”这三个字也成了流量密码，一夜之间，全国各地都出现了。

有些新入局的商家甚至连名字都懒得起，只为了蹭热度。上海出现了“珍糕兴点心局”，广州有了“狮头点心局”，厦门的“三味酥点心局”。

原本主打“抖臀蛋糕”的“南洋大师傅”也改名换姓，干脆直接改装成卖中式糕点的“南洋点心局”。

“点心局”在全国遍地开花，泛滥成灾。

04、结 语：

鲍师傅创始人鲍才胜对这一行有个残酷的评价：5年洗牌一次。

因为活下来的门店并不意味着跨过生死关卡，还要惨烈的市场竞争和考验。

曾经在2014年几乎救了整个好利来的一款产品——半熟芝士，依然保持着年销过亿，背后是前后往返日本三次外购配方，买断的独一奶源进口，才形成了爆品护城河。

线上有19808条评论，都集中在对产品味道进行反馈，而不是排队。

一个健康的加盟模式，肯定是加盟商、品牌总部均可以实现盈利。

只靠排队割不动年轻人，只靠加盟也救不了虎头局。

排队让人上瘾，但也是对年轻人的*收割。

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1月10日晚，一则关于汉能创始人李河君被警方带走协助调查的消息引起了市场广泛关注。这位曾于2015年登顶“胡润全球富豪榜”成为中国首富的人，在此后的短短几年间带领他备受瞩目的汉能系走上了一条令人唏嘘的下坠之路。

据媒体报道，李河君于2022年12月下旬被辽宁省锦州市公安局带走。有汉能前员工向媒体透露，此事可能与锦州银行有关。

锦州银行2015年于港交所上市，彼时其招股书中曾披露，与汉能的资金关系规模总计为94.61亿元，并承认其中附有信贷风险敞口净额27.7亿元。

近日，时代财经多次致电锦州市公安局、汉能集团以及其后来重组成立的石农控股，但截至发稿相关电话均未能接通。此外，时代财经也前往汉能集团官网所示地址北京奥运村探访，此地已人去楼空。

对于汉能这些年的发展，曾在汉能短暂工作过两年的周俞（化名）接受时代财经采访时仍十分感慨，“汉能太可惜了，我们这些人虽然离开了，但对汉能感情很深，它为光伏行业输送了很多人才。说汉能是光伏界的‘黄埔军校’也不为过。”

眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了！

短暂的光辉

周俞2015年时入职汉能，当时他看到李河君成为首富的新闻，又觉得新能源未来无限，便加入其中。当时的周俞并不知道，这是汉能最后的辉煌。

李河君出生于1967年，广东河源人，20岁出头便有魄力向大学老师借款5万元创办了汉能集团。凭借着当时全民下海、经济开放的环境以及李河君本身的能力，汉能集团的发展颇为顺利，短短几年便为李河君攒下了8000万元的“*桶金”。李河君在接受媒体采访时称，这是自己和团队靠“铁路运输和开矿”赚来的。

此后李河君便投身水电行业，先是在家乡河源花费1000多万购买了一座小型水电站，后便一路北上，除了在广东，还在广西、浙江、宁夏购入了多个水电站。

在汉能的官网上，有一篇李河君相关的专栏文章，其中称他创造了中国商界的两个传奇——*个传奇是在中国云南金沙江建成了300千瓦时的金安桥水力发电站，第二个传奇是进军薄膜太阳能行业，成为新能源革命的推动者。

殊不知，这两个传奇便是如今汉能陨落、李河君失联的最后注脚。

因为手握金安桥水力发电站这个现金“牛”，李河君才敢为万人先，选择当时并不是主流的薄膜太阳能路线。据媒体报道，2011年金安桥水电站建成后，每天的收益就高达几千万。

2015年时，李河君以1600亿元身家成功登顶“2015年胡润全球富豪榜”，成为胡润百富榜第12位中国“首富”。但很快，旗下上市公司汉能薄膜发电集团因涉嫌市场操纵被香港证监会查处，2015年7月公司停牌，直至2019年惨淡退市。

在股市受挫的这些年，李河君依然投入了大量资金做薄膜太阳能的技术研发，但因技术无法突破、经营恶化等种种问题，汉能的“生命力”开始迅速消减。

1月11日晚，得知李河君被警方带走的消息，周俞十分感慨。他告诉时代财经，“汉能的产品路线选择错了，薄膜光伏技术突破需要的资金远远超过了李河君的预算，如果当时汉能选择晶硅，又是另一番天地了。”

2017年时，周俞发觉汉能资金紧张，连报销款的发放都要拖欠，很多工作都开展不了，但公司仍然在不断开设直营店。身边的同事开始各寻出路，周俞也很快离开了汉能。

虽然离开，但周俞对汉能的感情颇深，这是他进入光伏行业的*份工作，直到现在他还在这个行业。让周俞唏嘘不已的是，如今在光伏行业较为活跃的几家大企业，如隆基绿能、晶澳科技、天合光能、阿特斯等，都遍布着周俞曾在汉能的同事。

“汉能为光伏行业输送了很多人才，现在前十光伏公司都有汉能的身影，说汉能是光伏届‘黄埔军校’也不为过。”周俞遗憾地说道。

周俞当时加入的是广东汉能薄膜发电投资有限公司（下称“广东汉能薄膜”）。1月12日，时代财经致电这家公司，电话也未能接通。

据天眼查显示，广东汉能薄膜在2022年进行了股东变更，汉能系退出，取而代之的是一家名为“广州赛飞科技”的公司。

1月11日、12日，时代财经多次致电锦州市公安局、汉能集团以及其后来重组成立的石农控股，但截至发稿相关电话均未能接通。

荒无人烟的办公地址

1月11日，时代财经走访了汉能集团官网上显示的位于北京市朝阳区奥运村街道综合办公区2号楼的办公地址。

截图来源：汉能集团官网

不过，时代财经在奥运村街道综合办公区并没有找到2号楼。位于3号楼奥运村街道办事处的工作人员向时代财经解释称：“这儿都是政府的办公地点，不知道2号楼在哪里。”对于“汉能”的办公地点是否在附近，该人员表示，“不知道，没有听过”。

随后，时代财经按照此前媒体报道前往了汉能集团位于奥森公园的办公地址，先前宏伟的大楼早已变得荒芜，在渐暗的天色里稍显孤寂。

附近执勤的保安告诉时代财经，“（汉能）这里早就倒闭了。”保安的语气透露着一丝惋惜，“之前上面的牌子都是铜做的，后来都被拆走了。”

据媒体报道，2022年底时，由汉能集团重组成立的石农控股便已停止运营。

对李河君的调查如今尚未有结论，但在目前竞争激烈的光伏市场，汉能恐怕也“回天乏力”，难夺一席之地了。

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东北人终其一生都在寻找一个温暖之地。这不，他们简直把三亚当成了“候鸟城市”，每年冬天必飞去过冬。而逛过三亚的人都知道，那里的“东北含量”着实惊人，76万的常住人口中，至少有20多万是东北人，连街上满腔满嘴的海南话都化作一句“来了，老铁”。

这不得不让人感到疑惑：东北，当真没有温暖的城市了么？

东北也有温暖的滨海小城。

嚯，这倒未必。在如坠冰窖的东北之境，还真有个地方——有海、有温泉、年平均日照时数为2630.6小时，集山、海、城、泉、岛于一体。

与其去三亚抢上万元一晚的酒店，倒不如去这个有海、有泉的东北城市养养老。这座城，就是葫芦岛。

可能这是东北最适合养老的城市

葫芦岛不是一个岛，只是因为当时下辖的龙港区地形形似一个“大葫芦”，所以被喊作“葫芦岛市”。不过，虽不是岛，但这座城市确实靠海。

说起东北的靠海城市，大多人想的是大连、丹东，生生错过了海岸线总长258公里的葫芦岛。也是，在看雪主题流行的东北，有谁会想起靠海的葫芦岛？

事实上，葫芦岛被喊作“第二个北戴河”，毗邻河北省，是关外*市。秦始皇曾在此东巡，留下了一座碣石行宫遗址。不过这里更为人所熟知的是，曹操在北征乌桓途中，途经此处，写下了“东临碣石，以观沧海”的浩瀚诗篇。

诚然，在渤海面前，一代枭雄如曹操也不免心潮澎湃、感慨万分。南临渤海的葫芦岛市，仿佛就有着这样天生的魔力。葫芦岛的位置好得让东北人流泪：地处辽宁省西部沿海，东邻锦州，西连山海关（河北省秦皇岛市），南临渤海，北接朝阳市。地貌分布得错落有致，从西北的高山（41%），到中部的丘陵（26%），再到东部沿海的平原（33%），就这样，葫芦岛市长成了东北境内一座难得集“山、海、城、泉、岛”于一身的滨海城市。

葫芦岛，山海一体的城市。

说葫芦岛适合养老，从资源条件上来说是有理有据的。首先，这里拥有东北地区的“稀罕物儿”——海。你很难想象在冰天雪地、保命全靠供暖的东北，有着另一群人在“面朝大海，春暖花开”。但在葫芦岛，确实如此，光是海滨浴场，葫芦岛市就有20多处，像一条白围脖围在了渤海湾。海洋带来的湿暖气流，让葫芦岛比其他东北城市温暖宜人得多，冬日响晴和大海是可以同时兼容的。

当你以为北方的海会让人大失所望时，你又会被光速打脸。绥中的止锚湾拥有辽宁*质的海滩，与东南亚海滩挂钩的它*担得起“水清沙幼”四个字；兴城的兴海栈道则忙碌地缝合着山林和大海，让你无缝切换两种人间；兴城海滨拥有4个海水浴场，穿上泳衣，戴上墨镜，真的很适合躺平待上一整天；再往渤海延伸，是葫芦岛市*的岛屿觉华岛，这里素有“北国佛岛”之称，用来看海参禅或许真的能感悟人生真谛。

兴城海滨，可以躺着晒日光浴。

但有山有海还不足以称为“养老城市”，真正让葫芦岛市有这个资格的，是温泉。这在东北地区可是比海更稀罕的玩意儿，且看中国的温泉分布图，你会发现温泉大多集中在中国东南和西南一带，而东北地区更是少得可怜，只在辽宁省南部零星分布，而其中，就有著名的葫芦岛兴城温泉。

这是东北的老牌温泉了，最早被发现于唐初。古人在《宁远州志》描述其“雪窖汤池”，又在《兴城县志》称其为“温泉漾碧”，可以想象，在赏雪看海后，下汤泡一泡六七十摄氏度的温泉，是何等舒适酥麻，连老胳膊老腿也一并舒展开了。还真别说，兴城温泉主要由地下熔岩作用而成，富含矿物质，其对风湿、骨病、老寒腿的疗养功能早已得到官方盖章。

难怪在新中国成立后，在葫芦岛兴城掀起了一波疗养院热，中央部委、国企纷纷争建疗养院，八一疗养院、林业疗养院、中国兵器工业疗养院等就是在当时建起来的。在上世纪七八十年代，在兴城海滨最常见的风光就是一批国企职工、干部及家属在海滩上晒日光浴。直至今天，兴城还有数十座疗养院对外开放，不愧是我国*的海滨疗养区之一。

北方海鲜，葫芦岛有话说

对于“海鲜”这个话题，一般都是东南沿海地区的人们在活跃讨论。北方海鲜仿佛被隐身般看不见也摸不着，在这点上，葫芦岛可有话要说——作为渤海明珠，葫芦岛的海鲜不仅品种繁多，还可即捞即食，比起南方丝毫不逊色。

葫芦岛的海洋资源惹人艳羡，拥有葫芦岛、大酒篓、兴城小坞、菊花岛、长山寺、绥中二河口港址6个宜港港址。近海浮游生物有152种，本水域鱼类有40多种，中国对虾、鹰爪对虾、中国毛虾、三疣梭子蟹等海鲜在葫芦岛都属于管饱不用愁阶段。

葫芦岛兴城的对虾率先申请出战。从外表上看，兴城对虾就很诱人：通体透明，青中透碧，犹如水晶附体，玲珑剔透。整熟之后，对虾的虾膏凸显，变得更加橙红肥硕，如同在欣赏一尊珊瑚。葫芦岛人习惯的吃法是盐水清煮或对虾韭菜，前者更彰显本味，后者就偏东北风格多些。

至于海蟹，也是葫芦岛人的桌上“常客”。要是*次去吃，都不知从哪种蟹下嘴：豆形拳蟹、鬼头蟹、梭子蟹、大红爪蟹等都是葫芦岛的常见品种。东北人对蟹的吃法想象力很高，除了一般的煮蟹子，他们还会捣蟹酱，用以单吃或者烧豆腐；想保存久一点的，还可晒蟹干，作为汤菜的高级作料；而炸蟹酱，则刚好可以就着水饭吃。作为勇猛的东北人，他们无视“痛风”警告，蟹肉下白酒才是十头牛都拉不回的心头好。

东北人习惯把“皮皮虾”叫作“虾爬子”，在*月份，葫芦岛的“虾爬子”连脑部都充满了丰厚的膏腴，清蒸、烧烤、椒盐，哪个能收住那哈喇子？也许因为长相奇特，他们把“蛏子”称作“笔杆怪”，肥硕的“笔杆怪”可火锅、可炖豆腐，甚至可以拌上韭菜包饺子。

在海鲜的吃法上，有时你不得不佩服东北人的脑洞大开，比如海鲜饺子。饺子在东北地位尊崇，既然有海鲜，得，包饺子吧。葫芦岛的海鲜饺子，肉馅可鱼、可虾，也可蟹，等蒸出来了，那叫一个“鲜”。因地域文化的差异，要是南方人来到葫芦岛吃海鲜，通常会几次三番被“震撼”到，在被教导“本味至上”的南方，很可能想象不到海鲜也可以是虾酱、蟹干、海蜇皮和饺子，嗯，还怪好吃的。

除了海鲜，葫芦岛的好几样美食都乖乖遵守东北风格。比如烀饼、锅包肉、铁锅乱炖等，都牢牢地证明着这是一座东北城市。烀饼在南方地区可能不熟，但在东北属于做梦都能做出来的菜肴，它又叫“豆角盖被”，把豆角、排骨、土豆炖上，盖上面饼，出锅时，筋道的面饼吸饱了汤汁，酱香浓郁。

在葫芦岛，还有一种朝鲜族的料理值得一尝——烤肉。东北作为烧烤界的老大哥，葫芦岛的烤肉自然不会差，尤以烤五花和烤串为最。事先用大葱、酱油和蜂蜜等调料腌制肉类，放在烤盘上一烤，等嗞嗞冒油时再撒上蘸料，让每一寸肉的肌理都裹满香味，配着啤酒，用生菜把烤肉送入口中，冰凉又火辣。

其实，用美食最能证明葫芦岛市的性格：东北+海鲜。这个奇特的组合没有把人劝退，反倒把海鲜的边界拓得更宽，用味蕾征服国人。

从“辽西走廊”到“泳装名城”

虽然葫芦岛的名气不够大，但它也没有隐入烟尘。经历了几番命运转折后，它找到了自己的定位：中国泳装名城。

其实，葫芦岛市的历史很悠久。作为“辽西走廊站点”“关外*市”，这里自曹操“三征乌桓”起，就是兵家的必争之地。正所谓“过了山海关，就是葫芦岛”，它“扼山海冲要，为京师藩篱”的地理位置在明清时期显得*重要。葫芦岛在古代的军事防御地位，看两座长城便知——绥中九门口长城和绥中永安长城，其中九门口长城更是中国万里长城中*的水上长城，早在600年前就以“水中有城、城下有水”闻名。

九门口长城，中国万里长城中*的水上长城。

但历史给葫芦岛留下的不只是战争，还有文化。地处“辽西走廊”中部的葫芦岛，在很早以前就接受了来自东北和中原地区的文化交融。始建于明代的兴城古城便是*的见证，它地处辽西走廊中部咽喉之地，是辽东地区通往中原的交通要道，在数百年间，早已吸饱了中原、边关地区的文化，彰显多元和包容。

进入新时代后，拥有丰富钼、锰和煤炭资源的葫芦岛，不免和其他东北城市一样，成为重工业城市。东北人或许记得：是葫芦岛炼成了中国的*桶原油、生产了*匹锦纶丝、铸成*块锌锭……与此同时，它还是全国第二、世界第三的钼矿产地。

但葫芦岛并没有躺在过去的功绩簿上，而是依托自身的海洋优势，成功转型到泳装的制作生产上。

葫芦岛也经历了大多东北城市的命运。

坐拥温泉与大海的葫芦岛，的确比旁人更易嗅到泳装的商机。很多人不知道的是，全国40%、世界25%的泳装都来自葫芦岛的一个县城——兴城。也就是说，全球每销售4件泳衣，就有1件来自兴城，实力不可谓不强大。

如今走在兴城街头上，处处可见五彩缤纷的泳装厂。截至2021年年底，兴城地区泳装企业共登记市场主体4828户，实现年均产量1.7亿件（套），泳装产业全产业链就业人数超10万人，占全县总人口的近两成。从兵家必争的“辽西走廊”，到担起重任的“工业之城”，再到撑起国际泳装贸易的“泳装名城”，葫芦岛的几次转身不可谓不漂亮。

葫芦岛下辖的兴城市是“中国泳装名城”。

但我更喜欢的始终是葫芦岛“躺平养老”的一面。在辽西小城，面朝渤海，尽情地享受海滩与温泉，有空就参禅悟道，难能可贵的是还有疗养院，这也过分适合作为打工狗的我了吧。

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2021年，海淘“鼻祖”洋码头错过美股上市机会时，有一家名不见经传的后来者却靠着“跨境电商+微商”的模式成功上市了。

这一年5月7日，进口跨境电商平台洋葱集团在美股上市，上市首日市值6.47亿美元。

但上市只维持了不到两年。

2023年1月3日，因股价持续低迷，不再符合纽交所上市标准，洋葱集团从美股摘牌。停牌时，洋葱集团股价为每股0.238美元，总市值仅为2501万美元，不到1.7亿元人民币，相比股价最高点，市值蒸发了98%。

洋葱集团踩着跨境电商的红利期成立、上市，但内在问题无法回避。2016年，洋葱集团创始人李淙曾因销售假药被判刑；2017年，洋葱集团也曾因销售假冒伪劣化妆品而被罚款。成就洋葱集团的“KOC（关键意见消费者）直销模式”陷入“拉人头”的无意义裂变，2021年至今，其GMV（总成交额）、营收同比均大幅下滑，并且持续亏损。

从此前的当当、聚美优品，再到如今处于退市边缘的云集、寺库……洋葱的跌落不是*个，也不会是最后一个。而过去两年，疫情叠加消费环境的变迁，跨境电商行业风云突变、陷入低谷。身处漩涡中的选手都在挣扎。

原本不满美股估值低转而冲击国内上市的洋码头，如今深陷资金危机，正在寻求并购。而退市的洋葱集团虽然还维持着一定现金流，但急需寻找新的增长支撑。曾经希望品牌“无处不在”的愿景和失灵的KOC模式之间，出现了巨大的鸿沟。

业绩难看，资本市场失去耐心

2015年，跨境电商的春风刚吹起。从支付关税、保税政策到通关流程都出现了红利。有着20多年消费品行业经验的李淙抓住风口，创立了洋葱集团。

此前的跨境电商平台，还都在“搬运工”阶段。比洋葱集团早五年成立的洋码头，将重点放在自建物流，支撑起了C2C买手制模式；当物流这一基础设施已经逐渐成熟，李淙意识到优质供应链和品牌资源才是壁垒。

相比洋码头，很多人或许都没听过洋葱集团。更多是因为，后者的力气大多使向了B端的产品和品牌供应链上。

洋葱集团定位自身是全球品牌管理公司，目前已经与全球4000个品牌达成大作，运营7万个单品，品类包括美妆、保健、育儿、食品、个护等23大类。

一手握着货，另一面，洋葱集团通过KOC（关键意见*）推广模式卖货，快速增长。从2018年到2020年三年时间，洋葱集团收入近85亿元。

转折出现在2021年，这一年洋葱集团营收25.57亿，同比下降32.9%。并且大幅亏损，净亏3.56亿元，同比降269.9%。

而最新发布的2022年半年报，洋葱集团没能扭转颓势。

截至2022年6月31日，洋葱集团收入8.5亿元，与上年同期12.3亿元有大幅缩水；净亏损1.3亿元。GMV也有明显下降，相比上年同期的超15亿元，2022年上半年GMV为9.8亿元。

面对业绩缩水，洋葱集团给出的解释是，将主要精力转移到自营品牌建设。

自营品牌业务的增长，或许是财报中不多的亮点——自营品牌GMV（总成交额）约1亿，相比上年同期的5490万元接近翻倍，占比从上年同期的4%上升到10%。

整体看来，自营盘子还不够大。但显然，资本已经没有了等待的耐性。

另一个数据或许暴露了洋葱集团真实的困境。

2022年上半年，它的毛利率14.8%，上年同期为20.6%, 这主要由于缓慢的库存动销带来的更低毛利率。这说明，即使手握75万名KOC，洋葱集团的货也卖不动了。

KOC带货模式失灵，微商的荣光结束了

这几年火热的私域运营领域，洋葱集团是较早入局者。

每一家电商平台的崛起，*步便需考虑流量来源。抖音是基于算法的人货匹配，快手则是“家族制”直播带货模式，小红书营造了内容种草的氛围。

相比而言，洋葱集团更为简单粗暴——用分佣的模式，把买家转变为卖家，渗透买家社交圈。

目前，洋葱集团的KOC分三级，“进取店主”“荣誉店主”和“会席服务商”。其中，“荣誉店主”和“会席服务商”要缴纳“入场费”。具体而言，用户交1000元加盟费就能成为“荣誉店主”，可获得每个订单70%的利润，约为销售额15%-20%。另外，还可以选择交1万元成为“会席服务商”（2020年为2万），可以获得每个订单100%总利润。“会席服务商”每成功招募一名“荣誉店主”，可获1000元奖励；每招募一名“会席服务商”，可获得2000元的激励（2020年为4000元）。

这个层级巧妙的地方是，相比于高昂线上流量费，通过KOC推广几乎不需要什么流量成本，还能获得加盟费。另外，它只有两个层级，且有实物交易，因此一定程度躲避了法律风险。

区别于直播电商具有很强的头部效应，洋葱集团的模式可谓是“蚂蚁雄兵”，并没有人占据更多份额。2021年，近75万个KOC中，前100个KOC贡献的GMV只有总体的2.2%，销售最高的KOC贡献的GMV也只有160万元。

但这样精巧的设计，却在这两年行不通了。

虽然KOC数量在快速上涨，从2019的49万涨到2021年的75万个，但是它们并没有带来对应的销售增长，甚至还下降了，从2019年的35亿元下降到2021年26亿元。

究其原因，或许在于金字塔模式下，越来越多人为了赚取“人头费”拉来一些“僵尸账户”，但并没有发挥卖货的功能。2022年上半年，在75万的KOC中，只有41万是“活跃KOC”，即有卖掉1件货的店主。换句话说，有超过30万KOC没带来1件订单。

叫不出名字的品牌、熟人推广的模式，这都让人联想到微商联盟。

从某种程度来说，洋葱集团也是受益于微信流量红利，但随着互联网流量见顶，短视频、直播电商等的挤压，属于微商的荣光也在淡去，活跃在朋友圈的中小微商们，不少已经销声匿迹。“微商教母”张庭创办的微商品牌“TST庭秘密”涉嫌传销受到查处，“微商*人”龚文祥也早已宣布公司破产，退出微商江湖。

跨境平台集体求生

原本粮草充沛的洋码头因为曾经的疫情业绩急转而下，创始人曾碧波称这是一个分水岭。

一场剧烈的洗牌也在发生。蜜淘倒闭、考拉卖身、蜜芽转型，洋码头等待买主……

头部综合电商平台在进一步蚕食市场。

易观分析发布《2022年第1季度中国跨境进口零售电商市场季度监测报告》显示，按市场份额，天猫国际份额为37.7%，*；考拉海购为23.9%，排名第二；京东国际份额为20.1%，排名第三；唯品国际为9.4%，排名第四。

行业中的玩家们集体转型求生。

洋葱集团曾寄希望于自营品牌。虽然还是找代工厂生产，它为自己推出的自营品牌造了一个新词“潮红品牌”（lucas））——满足三个标准，年轻、时尚、代表市场未来需求。

李淙曾分享对于品牌的理解，分成三部分，分别是*品牌、优质KA品牌，和自有品牌。其中，洋葱集团自创品牌是根据平台消费者数据推出的精准满足年轻人需求的品牌。它们能带来更高利润。

李淙寄希望于这三种品牌的组合拳，会给洋葱带来持续的增长。但显然构想太过美好。

首先，针对知名品牌，洋葱平台既无渠道优势也无价格优势，很难吸引消费者；其次，针对自有品牌，培育一个品牌需要巨大的资源和耐心，洋葱集团一下子做40多个，一定程度上分散了资源，至今也没有打出一个标杆。

反观蜜芽，干脆关闭了平台APP，集中精力转型去做自己的母婴品牌兔头妈妈，仅用了一年时间年销售就超过5亿元，算是摸到了第二增长曲线。

自营品牌前途漫漫，洋葱集团最近的方向是继续后退，做一个专门服务品牌供应链平台。他和洋码头一样，都开了一家B2B贸易公司。

至于不少跨境电商平台想涉足的数字虚拟IP、NFT等，则更多停留在畅想阶段，还有待市场的验证。对“洋葱们”来说，活下去，最重要的是寻找到新世界的位置。

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