3月初的一天，在北京工作的张大飞路过家附近的商场时，被一位地推大哥拦了下来。“下载APP送杯子”，地推大哥说。

他身穿橘色马甲，印有“快手极速版”字样，不过他推荐张大飞下载的是“抖音极速版”APP。正当张大飞疑惑时，大哥表示，“随便下载哪一个，都有礼品”。说着，他晃动了一下挂在脖子上的吊牌，那是一张印有“淘特APP”标识的二维码图片。

大哥解释，他们是第三方地推公司，给互联网大厂APP拉新，赚取一些奖励。

商场、地铁口、学校、小区，只要是人多的地方，华宇平台注册地址都是地推人员活动的场所。生活在天津的黄丽下班时在小区附近碰到了一位地推人员，对方语气诚恳，说就差她这一单了，希望能帮帮忙，态度热情到让她不忍拒绝，便下载了一个快手极速版APP。

这还不是最夸张的。有用户分享，地推人员骑着共享单车拉新，不仅拉路人，还敲了敲停在路边车辆的窗户，表示只要下载APP就给礼品。他忍不住感叹，“现在互联网公司拉新都这么疯狂了？”

地推并不新鲜。从早期的外卖、共享单车、打车大战，到近期的互联网买菜大战，都少不了地推人员的身影。最近的变化是，纯线上APP也开始用地推拉新，地点也不再局限于三四线城市，同时在向一二线城市渗透。

这并不让人感到意外。从多家大厂近期发布的财报数据来看，互联网行业流量见顶，即便用亏损换增长，新用户也难等来，大多只能转向对用户时长的挖掘。

根据深燃了解，尽管各家规则不同，但总体来说，通过地推方式让一位用户下载APP，平均成本在20元左右，比线上动辄数百元的获客成本要低得多。目前正在采用地推模式拉新的，视频行业有快手极速版、抖音极速版、B站，电商领域有天猫、淘特、京东极速版，出行领域有花小猪、高德打车、曹操出行、小拉出行，社区团购领域有淘菜菜、美团优选等。不止一位地推行业人士表示，种草平台小红书也盯上了地推拉新，最近即将启动。

某大厂负责用户增长业务的行业人士对深燃表示，这并不是一种良性健康的获客方式，算上留存率，线下实际成本其实比线上还高。但在流量焦虑的压力下，互联网APP们，已经管不了那么多了。

01 APP太多，地推小哥“单接不完”

“下载APP送礼品。”

按照地推大哥的指示，张大飞不到两分钟下载了抖音极速版APP，拿到了一个水杯。在这个过程里，也有一些看热闹的路人围了上来，地推大哥开始了下一轮介绍。

这不是新玩法。最近的一次，疫情之后，社区团购走上风口，身穿红黄蓝绿各色制服的地推小哥奔走在大街小巷，争抢用户。此前的地推大多都涉及线下业务，而现在，流量焦虑之下，纯线上业务的APP也纷纷用上了地推拉新的方法。

激烈的战况之下，地推小哥都快“不够用了”。

从业两年多的老杨，现在是某三四线城市的区域地推团队负责人。前一天，他接待了三批大厂客户，和最晚的那位，聊到了晚上9点半。接着，他还要和地推人员结算、和三个商务工作人员清账，忙到凌晨一两点。

“大厂的单真的接不完了。今天在这里开会，明天和那个甲方谈”，老杨调侃，行业太火热，他都感觉自己有些“膨胀”了。现在他的客户里，视频类的有快手极速版、抖音极速版、B站，电商类的有天猫、京东极速版等，出行类的包括高德打车、曹操出行、小拉出行，社区团购类的例如淘菜菜。

2020年疫情之后，他在当地最先入行，“当时打着望远镜都找不到一个同行”，发展到现在，他的团队直接员工有50人，加上合作的小团队，一共约有500人，一天能出四五万单。现在，当地做地推的团队多了起来。

唐铁是从去年开始从事地推行业的。他告诉深燃，华宇注册开户最开始只想当成兼职，没想到收益不错，半年后，他在三四线城市开始建团队。现在团队约三十人，最高时一天能推广1300位新用户。

他介绍，一级渠道商会和平台直接对接价格和数量，建立社群或打造专属的APP，供地推人员接收单子信息，“比如平台给的价格是20元，渠道商基本一单就扣一两块，在平台上定价18元，下发给下面的团队”，他表示，团队里一位努力的宝妈，月收入可达1.2万元，普通的员工收入有1万，一些兼职的推广员，一个月也能挣三四千。

目前市面上主推的APP拉新奖励价格（注：深燃根据受访对象口述及拉新群信息整理，不同等级团队价格不完全一致，仅供参考）制图 / 深燃

“20人的团队，团队负责人月收入能到10万”，但他也强调，组建团队有门槛，要管理员工及垫资金，还是做散户性价比更高。

老杨介绍，他们所在城市的平均薪资仅三四千元，普通地推员工月收入超过1万元，三四人小团队的负责人，月收入能超过2万。

地推大赚，钱从哪来？

答案是“对用户极度渴望的平台们”。综合多位地推人员的说法，尽管目前各家平台的拉新奖励不一样，比如B站在高校中拉一位新用户实现复登奖励20元，抖音极速版拉新一位用户奖励18元，快手极速版在不考虑留存的情况下，拉新一位用户奖励10元，但综合来看，地推们拉新一单的奖励在10元-20元左右。

唐铁介绍，洗衣液、抽纸、口罩、玩偶，是吸引路人下载APP的常见礼品，大多由他们自己购买，直接对接工厂低价拿货，几乎所有礼品成本控制在5元左右，“找代工厂做一个印有星巴克logo的杯子，成本价只要2.2元”。扣除礼品成本，一单收益也有几元到十几元。

对于大厂来说，这看起来也是一个划算的买卖。QuestMobile数据显示，截至2021年12月，全网用户11.74亿，覆盖率已趋于饱和。互联网APP的获客成本成倍增长，根据光大证券研报，从2018年到2020年，阿里巴巴获客成本由278元增长到929元，拼多多由77元增长到203元。即便是有增长潜力的新明星APP，获客压力也居高不下，根据B站2021年Q4财报，该季度单个获客成本达391元，比去年同期的212元暴涨84%。

线上获客成本越来越高，动辄高达两三百，而线下，让一个用户下载APP最多只需要花二三十元。

“现在地推正处于风口，各大平台都有通过地推抢占市场的想法”，唐铁表示。

02 地推为什么又吃香了？

从去年开始，老杨明显感觉到平台对地推业务的重视。

一开始他入行时，单子做多少就算多少，现在平台有了更严格的测算。他告诉深燃，做地推有专门的系统，在开展地推之前要“试跑”，看数据留存到底如何，接着要内测，再是大面积铺开，这个过程里，甲方大厂的工作人员都在介入，会对他说，“杨总啊，今天KPI还没有完成，环比掉了，复登掉了，这里的范围是不是还没有覆盖”，老杨调侃，现在甲方会盯着他们做地推，经常要开会调策略，“搞得自己像大老板一样了”。

老杨称，和大厂工作人员交流时，对方表示，接下来地推拉新投入会持续。他推测，今年年中，还有更大规模的地推拉新战，他正在储备人马。

这不是现在才开始普及的业务。

某互联网大厂用户增长业务负责人周风告诉深燃，最早时，地推模式主要是用来做种子用户的推广。“那个时候真的能做到很精准，你想瞄准小区用户，就去小区附近，想找白领，可以去某个商圈，想要高学历用户，可以去高校，“找到一个好的用户场景做地推，是获得种子用户很好的方式”。

后来发展到中期，和场景结合的地推开始流行，在O2O模式（将线下的商务机会与互联网结合）风靡时，被广泛运用到团购大战、外卖大战、共享单车大战中。

到了现在，地推拉新变得更普及。这首先与大环境背景有关。“流量见顶是共识，但增长压力还是在，这和股价高度相关”，周风表示。尽管用户数量和营收不能直接划等号，但用户是一个先导指标，“比如像B站这类平台，一旦用户数量出现下降，可能过一段时间收入也会降”，周风表示，用户是互联网APP不得不争夺的。

现在线上流量红利消失，即便是依靠信息流的算法推荐获客，转化率也有限。“信息流只能触达一小部分本身对产品感兴趣的核心用户，存在很多瓶颈，而且有的可能在信息流里推荐七八次才会有转化”，周风表示，2022年相比于2019年，信息流获客成本已经差不多翻倍。

“投信息流的边际效应极速下滑，大家都想抢夺在线上没有被覆盖的最后一波用户”，于是线下成为触达方式。

不过，这并不意味着所有的APP都适合地推拉新。

周风介绍，要想顺利，需要有两个条件。一个是在地推过程中，寻找真实会发生业务场景的地方，比如推广打车APP，在飞机场、火车站，找到用车的用户下一单；其次得是全民级的产品，用户不抵触，“这两个条件都得满足，不然很难有留存”。

同时，这对大厂的线下管理提出了要求。第一要实现对各地业务流程有管控，有地推拉新的产品工具、数据统计；其次，用户这条路径不能被乙方隔断，用户有问题需要能实时找到平台；同时也需要员工走查、暗访，了解真实数据情况。

以往O2O模式，本就涉及线下业务，相关大厂做地推也有经验，但对于纯线上的互联网APP来说，存在门槛。抖音、快手、B站这类线上平台公司，相比于做线下起家的大厂，“管控得可能没那么细”，周风表示。

现在，大厂和地推们的关系微妙。目前的竞争，本质还是比拼谁给地推的补贴、奖励丰厚。

老杨表示，他们不会跟哪一家大厂过于亲密，而是看到哪个行业的厮杀激烈，就往哪个行业靠，因为大厂的拉新很多都是短期业务，只指着一家，“会很痛苦”。社区团购大战，他们团队几乎接下了所有的大厂业务，包括美团优选、多多买菜、橙心优选、同程生活、京喜拼拼、盒马鲜生等，现在情形类似，“我总强调，我们是很中立的”，他说。

在与大厂谈合作时，他会在会议上明确告诉对方，也接了竞品的业务，能保证的是，不会用同一批人做。

地推团队接单平台 图源 / APP截图

但到了执行层面，接单的大多是散户，即并非是某地推团队的工作人员，只是接单的个人，他们是瞄着什么奖励多就做什么，不管竞品不竞品。

举个例子，不少地推人员在主推淘特、抖音极速版、快手极速版三款，因为大众认知度高，奖励相对丰厚，但其中有直接竞品。张小飞对深燃回忆，当时在商场碰到的地推大哥，抖音极速版、快手极速版APP都推，他之所以选择下载抖音极速版，是因为地推大哥推荐得最起劲儿，他能拿到的地推奖励相对更高。

唐铁则选择主推淘特，一来产品的确实惠，二来用户通过扫渠道推广码下载后，可以在线上相应界面上免费购买一单，也就是说给用户的福利，平台已经提供了，地推可以省去礼品成本。

就像社区团购大战，谁的补贴多，团长就去哪里，最后比拼的是供应链。当大家都在推广时，“用户得到的礼品都差不多，他们能在哪个APP上得到真正的实惠，就更容易接受哪个APP”，唐铁说。地推比拼到最后，还是看产品能不能满足用户的新需求。

03 地推，能有多大用？

那么，地推真的是互联网行业APP的流量解药吗？

下载完抖音极速版后，张小飞晚上特地刷了一会儿，发现使用体验和抖音差不多，“觉得手机里没必要装两个一样的APP”，便卸载了。黄丽倒没有卸载快手极速版，只是在下载后，很少打开。

在流量焦虑下，一些看似主打三四线城市的APP，也在一二线城市拉新。比如阿里巴巴有覆盖率极高的淘宝，但又在推广天猫、淘特，字节跳动、快手各自有抖音、快手，但又向用户推相似的极速版，平台看似有了新用户，但也极可能是重复用户。

“增长的核心，是留存”，某大厂用户增长相关负责人张天对深燃表示，地推的难点不是地推本身，而是要看产品能不能留住用户，“地推不管留存率，要么是产品本身留存很好，要么就是平台做数据刷量”。

地推拉新的客户，单价看起来确实低，但不一定会成为留存用户。大厂们也想拉升留存率，但难度极大。

唐铁介绍，此前给快手极速版拉到一位用户下载，有18元左右的奖励。现在，一单奖励下滑到10元，更多奖励往“复登”上倾斜，即拉来的用户复登，再连续使用7天，能再奖励20元，再加上其他系列奖励，一个用户最高能让他们赚46元。

他表示，有地推人员为了拿到“复登”的奖励，开始做起了社群，加上对方微信，提示连续7天登录，达成目标后，用户就能收到快手商城寄出的一个礼品。不过这对唐铁他们的吸引力不大，“后续的奖励只能碰运气”，他表示，用户是否连续使用APP是他们无法控制的，大部分团队更愿意获取能看着进口袋的收益，“要不然成本上就没办法控制了”。

强调复登率的APP，在地推行业里也不太被欢迎。多位地推人员表示，在众多APP里，B站对人群和复登率的要求较高，必须是校园里的年轻人，要么拉新数量按复登人数计算，要么第二天复登率要达到10%，没达到就没有收益。一位地推员工提到，这个单子在他们平台上架了两个月，愿意做的地推极少，最近他们干脆下架了。

周风曾做过详细的统计，当时他所在的业务，“地推用户的留存度非常差”。这不像线上，会定向寻找符合条件的目标用户。在线下，地推公司为了赚钱，大多不会筛选用户。“跑到大街上，摆个摊做地推拉新，只是追求用户数字”，周风表示。

互联网公司希望用户质量越高越好，但地推公司大多只追求规模。“虽然地推拉新的单个用户成本很低，但算上复购，我们算过，获取到真正有价值用户的成本，其实不划算”，周风表示，以他的业务线来说，“以真实有效的用户为评判，线下获得来的有效用户，相比线上通过信息流广告漏斗获得的用户，要贵不止10个点。”

这类方式铺开，平台通过地推获客的玩法趋同，成本或许也有越来越高的趋势。

“比如一二线城市20岁-30岁的群体，很难因为礼品产生转化行为”，冯云从事与用户增长相关的业务，她所在的大厂正在采用地推拉新，她表示，高质量用户本身很少，各家的玩法趋同单一，“想拿到只用一个APP的长期用户，就需要更高的成本维系，或者更好的内容来承接，付出的成本肯定是越来越高的”。

周风还提到，用地推拉新看似省事，可是一旦操作不当，反而会给大厂增加很多麻烦。在执行的过程中，有地推人员为了获得收益刷单，还有地推人员为了诱导用户下载会采用欺骗的手段，甚至有一些人借平台名义诈骗，很多用户不知道地推人员来自第三方公司，而以为是大厂的，“对品牌造成不必要的麻烦和管理问题”。

一位用户就表示，在下载APP拿到礼品时，地推人员塞了一张办理借贷业务的名片，说贷款也可以找她。还有一位用户对深燃提到，在下载了某极速版APP后，对方表示在系统上填写信息，可以获得礼品纸巾，但填完之后，对方才说要连续7天登录才能得到，他觉得自己被忽悠了，对方回答，“我不骗你，你能下吗？”

周风感叹，现在增长焦虑下，“大家不得不用一些之前觉得性价比不高的方式来拉新。”

“很多时候，你想的很美好，认为地推能讲产品，再加上送礼品，用户愿意下载，但大概率是地推拿用户的手机代操作，用户下载完扭头删除了，什么都没发生”，他表示。

半导体制造设备交付延期早已经不是“新闻”，但来到2022年，全球芯片短缺和制造设备短缺之势仍在蔓延，而且短期内似乎没法解决，更长的设备交货期也意味着产能提升更慢，芯片缺货涨价依旧是一场攻坚战。但在这样的背景下，国产半导体设备却迎来了大秀拳脚的好机会。

01 半导体设备交期大幅延长

当下，与全球芯片短缺相对应的，半导体设备交期延长的消息也此起彼伏。设备交期如雾里看花，有的是1年，2年不等，而且还在延长。

据业内从业人士透露，现在半导体测试ATE设备交期普遍超过6个月，比较抢手的测试设备订单已经排到2024年。不止是ATE设备，探针台的交期也普遍超过12个月。这主要由于主流机台都是日本生产，其保守稳健的生产方式，导致其生产远远跟不上市场需求。

半导体测试设备大厂爱德万测试台湾董事长暨总经理吴万锟日前表示，受到逻辑芯片需求强劲，爱德万今年芯片自动化检测设备创下历年最佳接成单，但也受到芯片及部分原材料短缺影响，设备交货期拉长至少要半年以上，他还强调，受到成本上扬影响，华宇平台注册地址公司不排除在新年度调涨测试设备价格。

而半导体设备龙头应用材料也表示受到零部件短缺等问题，据介绍，本季度应用材料总共增加了13亿美元，积压总量达到了巨大的80亿美元，这也说明即该公司2022年的产能接近售罄。

据证券时报的报道，在化合物半导体领域，上游关键的MOCVD设备受零部件供应紧张的影响，交货周期再度延长，最新需要至10个月左右。

可以说，几乎所有的设备交期都延长了，半导体设备抢夺战早已打响，客户纷纷提前下单，订单积压已经是业内常态。去年基本所有的半导体设备供应商都赚的盆满钵满，举个例子，在2021年，ASML出货了286台光刻机，创造了186亿欧元的营收，其中仅EUV光刻机就达到了42台。据SEMI预测，2021年和2022年全球半导体设备销售额将分别达到953和1013亿美元，同比增长34.1%和6.3%。

ASML过去十年财报数据一览

02 不止抢新设备，二手设备甚至更“香”

当下，无论是晶圆代工厂还是IDM厂商，甚至是部分Fabless企业都在进行扩产、建厂，成熟节点也是一大方向。但问题来了，如果要扩大旧芯片的生产能力，这些买家就要面临一个艰难的选择：要么进入新设备的漫长等待周期，主要设备制造商的交期都没有缩短的迹象；要么是购买旧的二手设备，但二手设备现在也很紧俏。

其实从2016年开始，对制造芯片的新旧设备的需求都在增长。新设备交期延长直接推高了二手设备成交价和成交量，部分二手设备的翻新交付价格已经接近新机甚至超过新机。当下的二手半导体设备交易市场可谓是“量价齐升”。例如，佳能FPA3000i4，一款1995年生产的光刻设备，用于在芯片上蚀刻电路，2014年10月它的价值只有10万美元，而现在已经涨到了170万美元。

去年的汽车芯片短缺使我们意识到，我们使用的产品中大多数芯片都是用较老的制造技术制造的，有很多是在二手设备上生产的。据SDI Fabsurplus的老板Howe估计，全球可能大约有三分之一的微芯片是在二手设备上制造的。SurplusGLOBAL首席执行官 Bruce Kim曾表述，公司在过去20年中回收了40,000件工具。

所以不仅仅是如应用材料、KLA等半导体设备大厂商去年赚到手软，据全球领先的二手半导体设备商SurplusGLOBAL中国区总经理陈真告诉半导体行业观察，“SurplusGLOBAL 2021年的全球销售额比2020年接近翻番，中国区销售额翻番。二手半导体设备如此火热的原因，优势主要体现在交期短上面。”

03 转用国产设备或许是一个出路

在全球半导体设备需求暴涨，而新设备和二手设备都缺货的情况下，再加上国产替代和国外供应链紧张的红利之下，国产半导体设备公司真正迎来了产业化的大机遇。据了解，现在许多国产半导体设备公司的订单也爆满，产品交货期普遍延长。

陈真直言道，现在部分少量国产设备已经在性能上赶上了国外原厂设备，而且交期方面相对较好，客户的认可度也随之增高，相对应的这部分二手设备在国内的售价会低于国外的售价，或者说他们的存在就给某一类型设备的价格设了天花板。

纵观整个半导体生产设备行业，国产半导体设备企业已经在大部分半导体生产设备环节中布局和渗透。集成电路制造设备通常分为前道工艺设备（芯片制造）和后道工艺设备（芯片封装测试）两大类，前者主要包括六大工艺步骤，分别为：热处理、光刻、华宇注册开户刻蚀、离子注入、薄膜沉积、机械抛光，所对应的专用设备主要包括快速热处理/氧化/扩散设备、光刻设备、刻蚀/去胶设备、离子注入设备、薄膜沉积设备、机械抛光设备等。其中，光刻设备、刻蚀设备、薄膜沉积设备以及离子注入设备是同列为前道四大集成电路制造关键设备。后者主要是封装设备和各类测试设备。

目前，去胶设备、清洗设备、刻蚀设备等产品国产替代率较高，而涂胶显影设备、光刻设备则主要依赖进口。

在热处理设备领域，根据Gartner统计数据，2020年应用材料市占全球第一，占比约69.72%，全球第一。国内方面，2020年屹唐股份快速热处理设备的全球市场占有率为11.50%。在干法刻蚀领域，公司2020年凭借0.1%的市场占有率位居全球第十。

在光刻机领域，我国起步更晚一些，不过国内光刻机已经实现了从0到1的突破，上海微电子的SSX600系列步进扫描投影光刻机，可满足IC前道制造90nm、110nm、280nm关键层和非关键层的光刻工艺需求。该设备可用于8寸线或12寸线的大规模工业生产。

在蚀刻设备领域，中微公司等已占据 20%左右的市场份额。中微公司此前曾表示，这几年公司的刻蚀设备在国内主要客户端市场占有率不断提升，在逻辑集成电路制造环节，公司开发的12英寸高端刻蚀设备已运用在国际知名客户65纳米到5纳米等先进的芯片生产线上；同时，公司已开发出小于5纳米刻蚀设备用于若干关键步骤的加工，并已获得行业领先客户的批量订单。而其也表示，目前公司刻蚀设备交期较过去有所延长。

去胶设备方面，我国已完成大部分国产替代，屹唐的干法去胶设备全球市占率超过30%，全球第一，在国内则占据90%的市场。

离子注入设备约占前道晶圆设备市场的3%份额，在这方面，国内万业企业旗下的凯世通已在2020年12月，与同芯成科技签署了3套集成电路制备用离子注入机订单，并于今年1月获客户约7亿元批量设备订单；中电科旗下的中科信在某些12寸晶圆产线上获得工艺验证。离子注入机的国产化仍处于快速起步阶段。两家公司目前均有离子注入机台导入客户验证，有望弥补国内半导体设备行业的短板。

薄膜沉积设备方面，中国的国产化相对还较低，北方华创CVD、PVD等相关设备已具备28nm工艺水平，拓荆科技CVD和ALD相关设备已成功应用于14nm及以上制程集成电路制造产线，和更先进制程的产品验证测试。

CMP技术，即化学机械抛光，国内厂商已具备一定替代能力：华海清科已有12英寸和8英寸的CMP设备，并已导入中芯国际、长江存储等一线制造厂商，中电科45所的8英寸设备也已导入中芯国际、华虹等厂商的产线，国内CMP设备市占率提升正当时。

在涂胶显影设备方面，主要被日本东京电子（TEL）所垄断。国内的芯源微的涂胶显影设备，作为国产化设备已逐步得到验证及应用，实现小批量替代。公司该类设备陆续获得了上海华力、长江存储、武汉新芯、中芯绍兴、厦门士兰集科、上海积塔、株洲中车、青岛芯恩、中芯宁波、昆明京东方等多个前道大客户订单。

前道检测设备方面，精测电子、上海睿励、中科飞测、东方晶源、匠岭等厂商都有产品实现突破。精测电子在互动易回复投资者称，公司于2021年7月份出机某头部晶圆厂的12英寸独立式光学线宽测量设备（OCD）、12英寸全自动电子束晶圆缺陷复查设备（Review SEM），目前验证进展非常顺利。

集成电路制造前道晶圆加工领域用清洗设备主要被日本迪恩士（DNS）等厂商所垄断，盛美股份、北方华创已有所市占，至纯科技能提供28nm节点的全部湿法工艺设备，芯源微生产单片式清洗机Spin Scrubber 设备已经达到国际先进水平，在国内多个重要客户处获得批量重复订单，成功实现进口替代。该类设备已在中芯国际、上海华力、厦门士兰集科等多个客户处通过工艺验证，并已获得国内多家 Fab 厂商的批量重复订单。

在后道设备中，封装所需的设备类型较多，主要包括贴片机、划片机/检测设备、引线焊接设备、塑封/切筋成型设备等。2021年9月，国内封装设备企业凌波微步获千万融资，打入国内封测龙头。凌波微步主要生产传统封装引线键合过程中所使用到的 IC 球焊设备。据了解，IC球焊机是封装设备市场难度最高的核心设备。此前凌波微步李焕然称，公司产能压力很大，正在逐步扩大产能，预计2022年产能能够达到1500台至 2000 台。

后道测试设备又包括三类：ATE测试机、探针台(prober)、分选机(Handler)等。其中ATE测试机是测试的核心设备，在这方面，国外的泰瑞达和爱德万双寡头在ATE设备领域占据95%以上的市场份额。国内长川科技、华峰测控等上公司在这领域也有了较深的发力。此外，2020年底摩尔精英完成了对ATE测试机台设备VLCT与团队的收购，目前有现成的机台。据悉，摩尔精英的VLCT/ME-T0设备已经过20多年的迭代研发，测试出货了100多亿颗芯片，这些机台是为“量产”而生，能覆盖70%芯片种类的测试需求，包含digital、analog、mixed signal、RF等，在MCU、电源管理芯片、混合信号芯片与IoT芯片的测试上有非常好的优势。目前摩尔精英的VLCT设备已经在国内前三的芯片设计公司投入量产，多家国内芯片设计企业已经在使用VLCT进行量产，同时国际市场开展顺利，成功打入全球前三的射频国际巨头供应链。

所以如前文所述，几乎所有半导体制造设备交期都很长，许多的测试机台交期都在一年之久，选用国内的半导体制造设备（如现成的测试机台）不失为另一种好的选择。

04 结语

近年来国内半导体设备厂商的技术水平实现快速突破，国产替代也在加速中。但国内半导体设备总体来看，还与国际面临着很大差距，国内设备厂商应抓住国产化这个契机，向“专精”方向发展，同时也要走向国际化，更长远的发展。

3月14日消息，软件自动化测试工具「龙测科技」完成数千万元A轮融资，由浙大系基金领投。此前，曾获创谷千万元pre-A轮以及美国种子孵化器Plug-and-Play的种子轮风险投资。

据介绍，本轮资金主要用于产品技术研发、市场及销售团队扩充。

「龙测科技」成立于2018年，聚焦在功能测试板块，创始人&CEO师江帆于2012年获得美国內布拉斯加大学林肯分校计算机科学与工程系软件测试方向的博士学位，华宇平台注册地址拥有20多年的软件测试开发及管理经验，因此，他对测试环节的痛点以及市面上厂商所能解决问题的程度有更深的了解。

师江帆介绍到，在我国，有近9成的企业都是用手工测试的方式解决功能测试问题，属于典型的低端劳动密集型行业。其中，很多企业会与如中软国际、神州数码等外包公司合作，比如我国最大的软件公司每年需要的外包测试人员就高达26000多人。这无疑会带来很高的成本，华宇注册开户对企业的管理能力也提出了更高的要求。

3月14日消息，致力于开发多功能干细胞药物的领军企业上海跃赛生物科技有限公司（简称「跃赛生物」）宣布完成近2亿元融资，本轮由夏尔巴投资、鼎晖VGC联合领投，泰福资本、昆仑资本、高瓴创投、复星医药、瑞华资本和国方资本共同投资。

本轮融资将主要用于多条管线的研发投入和临床级细胞产品生产厂房的建设，以及相关临床试验的启动和推进。

跃赛生物成立于2021年6月，专注于开发新一代基于人多能干细胞技术的细胞治疗药物，旨在利用人多能干细胞制备、培养、分化和基因编辑技术平台致力于干细胞治疗领域的技术研发和产品开发，其研发管线覆盖神经退行性疾病，罕见病及肿瘤等。

随着中国人口老龄化日益加剧，神经系统疾病如帕金森病、阿尔兹海默症、脑中风等发病率显著升高，严重影响了病人的身心健康和生活质量，加重了社会和家庭的负担。跃赛生物创始人陈跃军博士表示，中脑多巴胺神经元的丢失是帕金森病的主要病理特征。很多帕金森病患者在确诊时已经丢失了近70%以上的多巴胺能神经元，这些神经细胞的丢失是不可逆的，现有传统小分子药物的治疗仅作为改善，治标不治本。只有通过细胞治疗补充丢失的神经元、重建其功能通路，华宇平台注册地址才能从根本上解决问题。

跃赛生物在神经系统疾病细胞治疗技术研发方面的先进经验尤为引人注目，位于国际领先水平，拥有并布局多项专利。自跃赛创立以来，团队上下正孜孜不倦致力于研究成果的产业转化，旨在尽快推动治疗药物在临床上的应用。跃赛的领先技术和创新性研发模式也引发了神经系统疾病临床领域专家的极大关注和浓厚兴趣。跃赛正全面开展与国内顶尖神经系统疾病专家团队的紧密合作，深入广泛探索不同模式细胞治疗药物在临床的应用前景，力争共同推进细胞治疗产业的创新发展，早日解除病人痛苦。

夏尔巴投资创始合伙人蔡大庆博士表示，中国是帕金森病大国，众多帕金森病人面临着病程进展的很大挑战，迫切需要新的临床治疗方案，而基于干细胞的细胞疗法有显著缓解甚至治愈帕金森的潜力。夏尔巴认同跃赛开发细胞疗法满足临床需求的愿景，并高度认可跃赛团队在多能干细胞领域全球领先的技术能力，很高兴能助力跃赛推动产品研发和临床进程。夏尔巴长期看好基于技术进步的创新疗法在临床上的潜力，期待跃赛生物成为中国干细胞疗法的领航者。

鼎晖VGC（创新与成长基金）高级合伙人高洁亮表示，华宇注册开户诱导多能干细胞技术（iPSC）有效解决细胞治疗供体来源、成药性和伦理等问题，近年来在神经、肿瘤及代谢等多个领域取得突破性进展，处于产业转化早期。神经系统疾病如帕金森病患者基数大，病情严重，缺乏有效治疗手段。基于iPSC技术的细胞治疗可以替代受损的神经细胞，从根本上修复神经系统，有效解决临床未满足需求，社会价值巨大。创始人陈跃军博士及团队常年致力于神经系统疾病干细胞治疗的研究，其细胞分化、基因编辑及远程调控等研究成果国际领先，多次在顶尖学术期刊发表。我们十分看好跃赛在干细胞领域的研发和产业转化能力，未来将持续支持公司的发展，早日造福患者。

天使轮领投方泰福资本董事总经理程薇博士表示，跃赛成立短短半年以来取得了非常显著的进展，尤其在技术转化落地、团队补充、项目推进方面成绩骄人。欢迎新投资人，泰福资本会一如既往全力支持企业发展。

昆仑资本表示，iPSC技术在转化医学和临床实践中正逐步取得验证，我们期待具有世界级研发能力的本土企业能够助推行业发展。在与跃赛共同奋斗的过去一段时间里，我们高兴地看到跃赛团队所展现的深入科学认知与超强执行力，也希望能够与新股东一道加速企业的成长

3月14日消息，芜湖佳纳能源日前获得14.7亿元战略投资，华宇平台注册地址其中芜湖江北新区发展投资基金有限公司(“前湾基金”)出资1.44亿元，对应持股比例1.27%；芜湖市安泰投资引导基金管理有限公司(“安泰基金”)出资4.536亿元，对应持股比例3.99%；芜湖银湖实业有限公司(“银湖实业”)出资3.888亿元，对应持股比例3.42%；芜湖产业投资基金有限公司(“产业基金”)出资4.536亿元，对应持股比例3.99%。高管团队持股平台芜湖市鑫业股权投资合伙企业(有限合伙)(“鑫业股权投资”，最终以工商核准登记的信息为准)将由参与的核心高管以自有资金通过现金方式增资芜湖佳纳3000万元，华宇注册开户对应持股比例0.26%。

芜湖佳纳能源是道氏技术旗下锂电材料三元前驱体业务的运营公司，主要做三元前驱体及其配套业务。

3月14日消息，，工业机器人及智能制造领军企业翼菲自动化宣布完成数亿元人民币D轮融资的交割。此次融资由春华资本领投，老股东清控银杏、宽带资本跟投，华宇注册开户并引入知名产业资本，致远资本担任独家财务顾问，将助力翼菲自动化向世界级的中国机器人品牌加速迈进。

翼菲自动化成立于2012年，从并联机器人切入工业机器人市场，经过近十年的发展，已经成长为全球领先的轻工业全品类机器人及智能制造系统提供商。

2014年，公司自主研发成功的迅翼系列高速并联机器人填补了国内空白。作为高精度高速度的高端本体，不同于一般低端本体，其重复定位精度、额定负载下节拍时间等核心性能指标超越国外四大家族同类产品，2018年，翼菲并联机器人出货量成为全国第一。华宇平台注册地址在此基础上，翼菲自动化在研发上不断创新、持续投入，逐步发展成为全品类的平台型企业，拥有并联、SCARA、小六轴、坐标机器人、晶圆搬运机器人、机器人控制器、视觉系统等全系列产品，并面向3C电子、食品饮料、生物医药、日化、新能源、物流等轻工行业的生产企业提供一站式的智能制造解决方案。

春华资本董事总经理郭剑威表示：“中国作为世界工厂，面临制造业转型升级、贸易战和科技高地的争夺压力，过往凭借的人口红利正加速转向工程师红利，兼有政策东风、市场空间和技术基础，已经是孕育世界级智能制造企业的绝佳土壤。翼菲自动化拥有丰富的产品线和良好的团队、客户基础，在高速发展中展现出极强的研发和商业落地能力，我们看好其成为国际一流的机器人和智能制造品牌。”

致远资本创始人李悦表示：“工业机器人正向智能化、轻型化、柔性化发展，应用场景不断拓展，国产份额不断提高，翼菲自动化拥有研发+产业的行业顶配团队，依托自主研发的核心技术，凭借行业领先的规模化复制产业能力，有望成为中国工业机器人和智能装备产业的新领航者！致远资本很荣幸陪伴翼菲自动化共同成长。”

3月14日消息，近日，宇道生物（Nutshell Therapeutics）正式宣布完成4000万美金A+轮融资。本次融资由元生资本领投，恒旭资本联合领投，老股东昆仑资本，源码资本，北极光创投，经纬创投持续加码，点石资本继续担任独家财务顾问。此前，公司还曾获得BV百度风投，方圆资本和腾业创投等知名机构投资。

宇道生物筹建于2009年，正式成立于2013年，总部位于上海，是国内较早开始药物研发信息化和智能化产品开发的公司。宇道生物在基于蛋白构象调节的药物开发领域拥有深厚的学术积累，并在此基础上构建了商业化的计算+实验变构药物开发平台ALLOSTARTM。利用该平台，宇道已经与多家大型药企、生物技术公司开展研发合作，并取得了初步验证及积极进展。同时，华宇平台注册地址宇道也在该平台的基础上开发及验证了一系列靶点的变构机制药物的早期及先导分子，并持续将其转化为极具潜力的内部创新管线。

宇道将全面秉承自研+合作研发双轮驱动、计算及实验技术高度整合的发展战略，在新范式的药物研发时代高度聚焦、推进新一代针对未满足临床需求的创新药物开发。

元生资本合伙人彭志坚先生表示：“近年来更多的变构药物在临床上得到验证，提示了对于难成药靶点，变构机理拥有极大的潜力，然而缺乏理性发现技术一直是变构领域的痛点，华宇注册开户宇道生物的团队借助多年来在学术界和工业界的积累，致力于通过计算+实验的模式来为领域提供富有吸引力的解决方案，并积极推动变构药物管线进入临床，造福患者。我们欣喜地看到公司在平台建设和管线研发上已取得的进展，看好团队带领公司继续稳步前进，为变构药物研发领域做出更大贡献”。

恒旭资本董事长陆永涛表示：“常规易成药靶点竞争白热化的背景下，变构药物通过调节蛋白构象来影响蛋白功能，在选择性和调节机制上有着先天优势。过去依赖实验的变构药物开发效率低且缺乏方法论，宇道生物基于创始团队对变构领域的深刻理论研究和全球领先的变构药物数据库，将AI算法应用在变构药物开发，并已基于其药物发现平台推进了多个新药管线。恒旭资本长期关注AI在新药研发中的应用，坚定看好宇道团队在AI+变构领域学界和业界顶级团队的强强联手。

一反常态，特斯拉CEO马斯克首次叫停了季度末疯狂冲刺汽车交付量的行动。

11月底的一封内部邮件中，马斯克表示特斯拉第四季度的重点应该是最大限度地降低车辆交付成本。

不在乎交付量的马斯克，将重心投入在了如何最大限度地省钱上，比如砍掉不必要花费的“大量加急费、加班费和临时承包商费用”。

这不是马斯克第一次在特斯拉要求节约成本。公开资料显示，从2017年Model 3量产交付以来，每个季度末发向全员的邮件中，除了督促交付的惯例以外，还有一条就是希望员工尽其所能地节约开支。

在马斯克看来，如果每个人都努力提高效率，哪怕是很小的效率改进，也能产生巨大的影响，比如“更好的包装密度，或者重新安排流程”等。

如果这些措降本措施都不见效，马斯克还有“裁员”这一大杀器。

在Model 3因为“产能地狱”而多次传出破产消息后，华宇登录2019年1月，特斯拉公布了马斯克的大裁员消息，决定裁撤3000多个岗位近7%的员工，以此来控制成本。

邮件中，马斯克写到，未来将只保留关键部门的临时工和合同工，同时提高Model 3的生产率，并在制造设计方面进行改进。

即便在2020年12月特斯拉市值突破6000亿美元创新高时，马斯克发给员工的邮件中，一再强调的，仍然是节约成本。

“为了让我们的汽车可负担得起，我们必须更加明智地花钱。这是一个艰难的便士游戏——需要数以千计的好的idea来降低零件成本，提升工厂流程或简化设计，同时提高质量和产能。一个好的 idea 可能节省5美元，但绝大多数是这儿50美分、那儿20美分。”

马斯克甚至一度鼓动全员集思广益，并告诉员工，如果觉得自己的声音没有被听到，可以直接发邮件抄送给自己。

只不过跟之前依靠员工自愿性节流行动不同的是，这次马斯克直接付诸了强制措施。

这也意味着，特斯拉员工再也不能借助“季度末”概念狂赚加班费了。

（一）

邮件结尾，马斯克特意写到，希望员工忘记“季度末”概念，“就好像我们不是上市公司一样”。

对于一家上市公司而言，“季度末”概念往往对应着这家公司的数据表现是否好看，股价是否会长涨。

尤其在生产制造行业，很多上市公司会为了季度目标或年终目标的顺利达成，赶在月底疯狂刷销量，甚至不惜以折扣价格或优惠付款条件给经销商供货。

恒业资本创始合伙人江一表示，“季度末”现象在国外更多出现在需要融资的时候。

以特斯拉为例，在实现年度盈利之前，马斯克总是靠着一封封煽动性十足的邮件，鼓动特斯拉员工一起冲高销量，以此来确保获得最佳的交付成果，并获得客户和投资者的信任。

而随着今年三季度，特斯拉终于能摆脱“卖碳翁”身份，靠着实实在在的卖车创造正向利润后，正如乘联会秘书长崔东树所说，当前的“特斯拉强大了，不太需要这样的股市业绩。”

在不用过分担忧股市报表之后，马斯克开始腾出手加大运营开支管控，对早已看不惯的“加急费、加班费”等挥起锄头。

更何况，在马斯克看来这笔费用出的也毫无价值，只是将未来一个季度的销量提前透支到了本季度，像邮件中说明的那样，“根据以往的惯例，我们会在季度末疯狂冲刺，以最大限度地提高交货量，但下个季度的前几周交货量就会大幅下滑。实际上，在六个月时间内，我们不会交付任何额外汽车，但我们会花很多钱，拼命在每个季度的最后两周加速交付。”

额外付出的加班费，就等于是员工变相在薅马斯克的“季度末”羊毛啊。对马斯克来说，自己可以为了关键人才花高价引进，但绝不允许在员工身上浪费无谓的开支。

要知道，马斯克是一个连工会都不愿组织的家伙。2018年特斯拉内部掀起组织工会风波时，马斯克发帖称：“没有任何事情能够阻挡我们汽车工厂的员工进行组建工会投票，只要他们想，明天就可以投票，但是（特斯拉员工）为什么要白白支付工会费，而且放弃公司股票期权呢？”

特斯拉还就此解雇了尝试组建工会的活跃分子奥提兹。在马斯克看来，公司不应该受到工会的干扰。

今年3月份，美国国家劳工关系委员会（NLRB）裁定，特斯拉阻碍员工成立工会的行为，违反了美国劳动法，命令马斯克删除有关不鼓励员工成立工会的推文。

特斯拉选择硬刚，在上诉中直言NLRB的裁决“违反法律规定”。

（二）

一个广为流传的新闻中，马斯克助理玛丽·布朗在为其工作12年后，提出希望能拥有高管一样的工资待遇，待马斯克亲自把她所有的工作接手过去干了两周后，发现她的工作价值并不大，便直接予以了开除。

虽然特斯拉曾荣获过雇主品牌专家Universum颁发的美国工程专业学生最具吸引力公司奖章，但在特斯拉内部，诸如做汇报不能模棱两可，答不出来的话，下一秒可能被裁员；电子邮件里出现语法错误的营销人员会被要求离职等随意裁员的事情，也同样让马斯克背上了“不近人情”的标签。

美国《连线》杂志2018年12月曾发表文章揭露，马斯克脾气很大，总是因为一些小事而解雇员工，导致员工们都不敢主动接近他，害怕自己可能被马斯克当场开除。

一名特斯拉经理在接受《连线》采访时，将马斯克的这种行为称之为“马斯克的愤怒爆发”，并叮嘱下属不要太接近马斯克的办公桌，因为他担心，一个偶然的照面，一个意外的问题，可能就会让员工们失去了继续工作的机会。

这种头悬达摩克里斯之剑的危机甚至连高管也不例外，一位高管对《连线》表示：“每位员工每天到公司后都会想，今天是否将成为在特斯拉工作的最后一天。”

为了管控员工，马斯克甚至还曾发邮件鼓励员工互相检举。

2018年6月，特斯拉电池起火事件发生后，据CNBC报道，马斯克认为是该公司员工开展的破坏活动。

为了杜绝类似事件的发生，在邮件中，马斯克写到，“如果你知道、看到或怀疑任何可疑的东西，请发送一封电子邮件给我们，向我们提供尽可能详尽的信息。你可以具名，我们将严格保密，或者是完全匿名。”

在Model 3处于“生产地狱”的那段时间，特斯拉甚至被媒体爆出连卫生纸都要严格管控。

科技媒体Electrek报道，2019年5月开始，特斯拉的几个工厂团队不仅不再订购办公用品，甚至不再订购卫生纸，迫使一些员工只能从家里带来卫生纸，帮助特斯拉减少行政开销。

此外，为了降低成本，特斯拉还取消了聘请外部公司来清洗未售车辆的业务，要求特斯拉员工将车开回家，在家中完成清洗作业。

节流起来的马斯克有多认真？Electrek消息中写到，马斯克在一封发给员工的邮件中宣布，他和新任首席财务长将亲自审查未来的所有支出，“无论多小”，并在邮件中鼓励特斯拉每个员工都尽可能为节约成本做出贡献。

在10月份发给员工的一封邮件中，马斯克再次提醒员工“谁才是老板”，写到当他发出明确指示后，特斯拉经理们只被允许采取三种行动：解释清楚他哪里说的不对，或者请求进一步指令，或者就是执行指示。

一旦这三点都没做到，那不好意思，等待这位经理的将是马斯克的一封光速辞退函。

（三）

崇尚“第一性原理”的马斯克，做事招人的核心看中的也是价值与效益的对等性。

以这次取消季度末销量冲刺来看，除了马斯克所谓的少掏员工加班费等之外，也不排除等待德国和美国新工厂顺利投产，直接实现本地交付的可能。

汽车行业分析师高占岭认为，马斯克这招拖字诀，很有可能等待德国柏林工厂和美国德克萨斯奥斯汀工厂的量产启动，届时当地订单就可以就地消化。

这才是真正实现马斯克邮件中所说的免除“大量汽车从中国乘船到达欧洲，从加州乘卡车或铁路到东海岸，在本季度末被交付给消费者”所带来的超高运输成本。

为了激发员工价值最大化，华宇平台官网与10月份提醒员工“谁才是老板”邮件一同下发的，还有一封同意员工工作时一个耳朵听音乐，一个耳朵听指令的合理化建议。

马斯克甚至指出，使用扬声器外放音乐也没有问题，只要周围的人没意见。“我非常支持工厂里的音乐，以及任何让工作更愉快的小细节。如果您认为还有其他事情可以改善您的一天，请告诉我。”而马斯克所做这一切的目的，都是希望员工尽可能每天都来办公室或工厂上班，以加强沟通效率。

而围绕员工能否上班的问题，马斯克为此不仅搬了家，还搬了特斯拉总部。

去年3月，美国疫情恶化后，加州政府宣布居家停摆，非民生必须行业的工厂一律停工，坚持工作上班的马斯克，不顾指示要求加州弗里蒙特工厂继续开工，直到被媒体曝光、郡政府公开警告下，才被迫停工。

停工后，马斯克还给员工发邮件解释，认为“根据疾病控制中心的最新数据，确诊的新冠肺炎病例不会超过美国人口的0.1％。将来我们回顾2020年时，我认为造成死亡或严重伤害的因素与2017年相比不会发生太大变化。”

最后一度因为严格的新冠疫情管控政策，导致特斯拉工厂迟迟无法复工，闹到马斯克宣称要起诉美国加州地方政府。

双方矛盾激化之下，10月份的特斯拉2021年度股东大会移至美国德州奥斯汀工厂举行，马斯克会上宣布，特斯拉总部将迁至奥斯汀市。

12月2日，特斯拉提交给美国证券交易委员会文件中显示，该公司已正式从加州搬到德州。

不过，除了不满加州对特斯拉工厂的所谓打压外，马斯克搬家的原因还掺杂其他的小心思，比如避税。

在解释搬家德州原因时，马斯克曾直言不讳谈到，德州没有州所得税，而加州则拥有美国最高的州所得税率（面向年收入100万美元以上人群，最高征收13.3%），而且加州还可能将其提高到16.8%。

此外，加州还有高昂的资本利得税。一旦马斯克出售股票套现，除了缴纳20%联邦资本利得税外，还需要向加州缴纳13.3%的资本利得税，这也是美国最高。相比之下，德州不仅不征收州个人所得税，也没有资本利得税。

以马斯克正在陆续出售的10%特斯拉股票计算，顶着德州居民身份的马斯克，将能直接省下近28亿美元的资本利得税。

毕竟，对于想要移民火星的马斯克来说，哪怕顶着世界首富的头衔，钱也是不够花的。

2003年，深圳一家连工资都发不出的国营饮料厂，被20名员工以不到254万元受让。18年后，这家饮料厂成为了“能量饮料第一股”，截至2021年9月末，总资产已达67亿元。

这家公司，就是从红牛手里抢夺市场的东鹏饮料。现在，它是能量饮料行业的老二。

5月27日，东鹏饮料上市，在一波连续涨停后总市值突破了千亿，风光至极。截至12月3日收盘，其总市值虽跌至765亿元，但这也近乎于7个承德露露，或2个养元饮品。

上市这半年，东鹏饮料被机构“扎堆”调研，华宇平台官网“公募一哥”张坤就调研了三次。而东鹏饮料的实际控制人——广东汕尾商人林木勤家族，还以454亿元的财富登上了2021福布斯内地富豪榜。

不过，东鹏饮料能快速成长，一定程度上受益于红牛的“跌倒”。而且，未来，中国能量饮料行业的增速较过往几年可能会减半，但东鹏饮料产品结构单一，能量饮料的收入占比高达95%左右，其中，500ml金瓶装的东鹏特饮，收入占比达63%。

此外，对于走高性价比路线的东鹏特饮而言，如果想要高端化，也不是一件容易的事。

01 差异化竞争，避红牛锋芒

累了困了，喝红牛，还是喝东鹏特饮？这并不是一个玩笑。

因为，东鹏饮料的发展，与红牛密切相关。

1995年，泰籍华商严彬引入了泰国天丝集团的滋补性饮料RedBull，华宇登录开启了中国红牛的故事。1996年春晚，严彬投入上亿元打出广告：“红牛来到中国”，让全中国人知道了红牛。

“红牛”是品牌，产品叫“红牛维生素功能饮料”。彼时，人们并不知道红牛为何物，在相关的国家标准中，也还没有“功能饮料”这一提法；国际上，功能饮料指具有保健作用的软饮料。

当时的国家标准对软饮料的分类，仅“特殊用途饮料”这一提法与之相似：通过调整饮料中天然营养素的成分和含量比例，以适应某些特殊人群营养需要的饮品。

对于中国功能饮料市场，红牛具有开创意义。但是，在很长一段时间内，“功能饮料”只是社会上的叫法。2016年，国标中才有了能量饮料及功能饮料的概念。

当红牛的广告语——“渴了喝红牛，困了累了更要喝红牛”响彻大江南北时，如今的能量饮料江湖“老二”——东鹏特饮，还在广东市场踟蹰。

东鹏饮料的前身是东鹏实业，2003年，这家濒临破产的深圳国企，被以林木勤为核心的20名员工，以253.66万元受让100%产权。完成改制后，通过几次股权转让和增资，林木勤成为了东鹏饮料的实际控制人。

林木勤，生于1964年，广东汕尾人。在1997年进入东鹏实业前，他在深圳一家饮料企业工作多年。据《财经国家周刊》报道，林木勤与弟弟林木港（现为东鹏饮料董事、执行总裁）曾是中国红牛代工厂的车间负责人，积累了丰富的经验。

红牛的畅销，让很多企业看到了机会。在红牛申请了保健食品批准证书后，东鹏实业也申请了批准证书，推出了东鹏特饮。当时，林木勤已是东鹏实业的副总经理。

在林木勤刚接手的那几年，东鹏饮料并没有太大的发展，虽然饮料品类繁多，但是缺乏特色， 直到2009年年底，其推出PET瓶装东鹏特饮，才改变了这一状况。

彼时，经过多年发展，红牛已经占据了中国能量饮料市场90%的份额，东鹏特饮想要实现突破，就得从红牛的手里抢市场，这无异于虎口拔牙。

怎么办？东鹏特饮展开了差异化竞争，以避红牛之锋芒。

在包装上，东鹏特饮采用PET瓶装 ，而市场上能量饮料几乎都是金属罐装。罐装可以保持饮料原有风味，且便于长途运输，缺点是开罐后就得喝完，喝不完的话难以携带；PET瓶装更便携，且防尘，喝不完，瓶盖一拧，随身带着也无妨。

在价格上，东鹏特饮极具性价比。 红牛的大单品是250ml装，6元/罐，以高端形象示人。东鹏特饮同容量的产品，价格仅2~3元/瓶。

能量饮料的主力消费群体为司机、蓝领工人、快递员、外卖员、医护工作者、熬夜加班的白领等。从一定程度上来讲，东鹏特饮的差异化定位，是成功的。

2013年，红牛将深入人心的广告语——“困了累了喝红牛”，更换成了“你的能量，超乎你的想象”。这让东鹏饮料看到了“机会”。东鹏饮料请来谢霆锋为东鹏特饮代言，并启用新的广告语——“累了困了，东鹏特饮”，到处狂轰乱炸。

从诞生之初，“模仿”“抄袭”等字眼就跟随着东鹏特饮。不过，在巨头红牛的强势包围下，东鹏饮料还是实现了突围。2015年，东鹏特饮在中国能量市场的份额已从2011年3.9%提升到了5.3%，而红牛从89.6%减少到了76.5%。

但是，在广告宣传中，困了累了喝红牛，还是喝东鹏特饮，让人傻傻分不清。

02 红牛受困，东鹏特饮加速

5月27日，上市当晚，在深圳香格里拉酒店，东鹏饮料举行了上市答谢晚宴。

在晚宴上，东鹏饮料董事长、总裁林木勤还特别感谢了华彬集团的严彬，称其将红牛引进中国，培育了第一代消费者对功能饮料的认知，推动了整个品类的发展。

在一定意义上，红牛不仅具有引领作用，还教育了中国市场，如今，大大小小的能量饮料品牌，多多少少都是受益者，东鹏特饮更是如此。

从市场份额来看，2020年，东鹏特饮的市场份额已增至15.4%，而红牛的市场份额缩减到了52.1%。从份额变化来看，东鹏特饮似乎抢了不少红牛的市场。

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事实上，如果靠东鹏饮料自身的策略，或许不会发展这么快。 近几年，红牛困住了自己，在一定程度上，给了东鹏特饮快速发展的机会。

红牛源于泰国。上世纪60年代，泰籍华人许书标的泰国天丝集团，研制出一款名为Krating Daeng的饮料，后经一个奥地利商人将其推向了国际市场，同时被命名为RedBull。90年代初，泰国天丝想进军中国市场，但因政策原因而折戟。

这款饮料在中国市场能大放异彩，靠的正是严彬。1995年，严彬的华彬集团与泰国天丝签署合作协议，在深圳设立了中国红牛，在中国市场独家运营红牛。

合作20年，各自安好，分歧出现在2016年。

许书标去世后，关于中国红牛，其子女就泰国天丝与华彬集团的合作协议产生分歧。2016年以来，围绕授权期限与商标问题，双方诉诸法律，陷入了拉锯战。

2020年12月，最高法院终审判决“红牛系列商标”权属泰国天丝，但对于授权期限为20年还是50年仍无定数。2021年，后续相关的官司仍在持续。

在法院之外，双方在市场上也出现了很大冲突。

目前，中国市场上主要有四种红牛产品：①红牛维生素功能饮料（即中国红牛，华彬运营）；②红牛维生素风味饮料（泰国进口红牛）；③红牛安奈吉饮料（泰国天丝与广东曜能量合作推出）；④奥地利进口RedBull（蓝罐装）。

红牛维生素风味饮料与红牛安奈吉饮料，是泰国天丝为应对华彬持续运营中国红牛，在2019年陆续推出的，在包装上，这两款饮料与华彬运营的中国红牛极其相似，价格、规格也相同。

同时，泰国天丝及相关方还通过法律手段争抢中国红牛的渠道。北京朝阳区人民法院于今年5月裁定北京华联超市停止销售涉案被诉侵权商品，即上述①产品。

此外，华彬集团运营的①产品，其“红牛京东自营旗舰店”显示已关闭，而天猫平台也搜不到其旗舰店。京东和天猫能搜到的关于红牛或RedBull的店，均为上述②③④的相关运营方。

种种举措之下，中国红牛的增长几乎停滞。这也使得华彬推出了自有品牌“战马”。

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红牛的这些故事，看似与东鹏特饮没多大关系。实际上，“老大”红牛的纷争给了其他品牌发力的空间与时间，尤其是紧跟红牛步伐的东鹏特饮。

2017年，东鹏饮料推出了大容量500ml东鹏特饮，沿用了PET瓶+防尘盖的包装，终端售价5元/瓶，加量不加价，一经推广，便获得了消费者的青睐，很快就成为了公司的主力产品。

自身的努力叠加外部竞争环境的变化，使得东鹏饮料进入了发展的加速期。

2020年，东鹏饮料营业收入为49.59亿元，归母净利润为8.12亿元，分别为2017年的1.7倍、2.7倍。2021年前三季度，其营收为55.60亿元，归母净利润为9.96亿元，均已超过去年全年水平。

03 成也大单品，忧也大单品

中国红牛受困，东鹏饮料一门心思推广能量饮料，目前来看，这个策略是成功的。但是，这同时也反映出，东鹏饮料产品结构单一的问题。

东鹏饮料的产品阵容包括三大类型，分别为能量饮料、非能量饮料与包装饮用水。

究竟什么是能量饮料？这里需要引入一下现行相关国家标准。

饮料可分为包装饮用水、果蔬汁类及其饮料、蛋白饮料、碳酸饮料、特殊用途饮料、风味饮料、茶（类）饮料、咖啡（类）饮料等品类。特殊用途饮料，指的是加入具有特定成分的适应所有或某些人群需要的液体饮料。

特殊用途饮料又可分为运动饮料、营养素饮料、能量饮料、电解质饮料等。其中， 能量饮料是含有一定能量并添加适量营养成分或其他特定成分，能为机体补充能量，或加速能量释放和吸收的制品。 东鹏特饮就属于能量饮料。

根据2016年开始实施的现行国标，可声称具有特定保健功能的制品为功能饮料。东鹏饮料称，东鹏特饮取得了保健食品批准证书，所以也可称为功能饮料。

获得保健食品批准证书与否，关系重大。如果获得了批文，一方面，相当于有了信用背书；另一方面，可以按照备案的功能进行适当宣传；配方添加方面也有区别，部分非“保健食品”能量饮料不得添加外源咖啡因。

国盛证券7月份在研报中指出，获得批文的知名能量饮料产品有红牛维生素功能饮料（中国红牛）、红牛安耐吉、东鹏特饮、乐虎、战马、力保健等。

也就是说，不是所有的能量饮料都可以称作功能饮料。因此，能量饮料是对这个细分行业更包容性的叫法。

能量饮料一般具有“补充能量”“抗疲劳”“提神”等功效。 东鹏特饮中含有白砂糖、牛磺酸、赖氨酸、咖啡因、肌醇、酸烟、维生素B6、维生素B12等成分。

对于东鹏饮料而言，核心产品是能量饮料，主要为东鹏特饮。

从2018年至2020年，能量饮料销售收入占东鹏饮料主营业务收入的比例依次为95.51%、95.50%、94.32%，2021年前三季度，这一比例上升到了96.20%。

东鹏特饮的产品有金瓶特饮（250ml及500ml）、金罐特饮（250ml）、金砖特饮（250ml），新推出产品有含气能量饮料东鹏加気、0糖特饮。

到2020年，500ml金瓶装产品的销售收入占东鹏饮料主营业务收入的比例，已经达到了62.51%。换言之，公司不仅产品结构单一，还严重依赖大单品。

同时，500ml金瓶的毛利率高于250ml装的产品。东鹏饮料在2021年半年报中称，500ml金瓶销量持续提升，带动公司的销售收入和净利润快速增长。

东鹏饮料的非能量饮料包括由柑柠檬茶、陈皮特饮、菊花茶、冬瓜饮料、清凉茶等产品，包装饮用水主要为东鹏水（饮用天然水）。但是，这些产品的贡献甚微。

此外，东鹏饮料扎根于大本营广东市场，耕耘多年，到2020年，广东市场的收入占比仍超过55%。如今，东鹏饮料在努力拓展更大的市场。

不过，红牛受困这几年，快速发展的不只东鹏特饮，还有体质能量、乐虎等品牌。2020年，这两个品牌的市场份额加起来几乎与东鹏特饮持平。那些被统计为“其他”的 品牌，市场份额也越来越大，这说明， 能量饮料市场的竞争在加剧 。

近些年，中国能量饮料赛道景气度相对较高，根据欧睿数据，2014-2020年销量的复合年均增长率为13.5%，不过，2021-2025年，复合年均增长率会降至6.9%。

这对产品 结构单一的东鹏饮料来说，如今的“安”，也意味着未来的“危”。而且，走性价比路线的东鹏特饮，未来产品高端化很可能也会比较难。

《环球人物》曾报道称，多年来，林木勤养成了一个习惯：每次开车经过高速公路服务区时，都会看一眼垃圾桶，数一数里面有多少瓶子是自家的。

林木勤说，这会让他保持警惕。

为深度挖掘行业独角兽，助力企业快速发展，推动区域科技创新，清科创新中心结合自身资源优势，与南京市建邺区重点打造的“金鱼嘴每日路演”平台合作，推出全新活动品牌——清科“寻星计划”。

11月24日，“寻星计划”第二场活动——硬科技云端专场圆满举办。本次活动由金鱼嘴基金街区发展中心指导，清科创新中心、北京市安理（南京）律师事务所主办，江苏省生产力促进中心、南京市投资基金业协会（筹）、启迪科融协办。

结合硬科技行业方向，清科创新中心联合各合作单位定向邀请了7个优质项目，涉及人工智能、生物技术、信息技术等细分赛道。本次活动以线上形式开展，华宇平台官网共吸引100余位机构及企业云端相聚，共同探讨硬科技行业的发展与未来。

活动中，江苏信臣健康科技股份有限公司得到了广泛关注。信臣健康致力于提供先进的人工智能产品和专业的健康管理解决方案，现已发展成为集产品研发、生产、市场推广和销售为一体的综合性高科技企业。

公司目前推出的喜芽听诊式智能胎儿监护系统，不发射超声能量波，不会对胎儿有任何安全影响，不需要在专业的医务人员指导下即可安全使用。喜芽既具备在医院应用的条件，又因为自身的便携性、安全性、自主可操作性，可以让孕妇自行在家进行远程胎心监护。喜芽能够起到胎儿缺氧、早产预警作用。在检测准确度及安全性方面，喜芽的原型产品FETAPHON在欧美十多个国家已经历时十余年的研发、数万例的临床验证和使用，喜芽在中国通过了药监局严苛的临床试验验证，其结论是与医院超声多普勒胎心监护仪的结果高度一致。

此外，南京诚达工业互联网有限公司、华宇登录苏州喆安医疗科技有限公司、宁波博海深衡科技有限公司、北京慧科戎耀科技有限公司、南京未来物联科技有限公司、南京思来机器人有限公司也展开了精彩路演。

活动邀请了10余位专业投资人参与了线上点评。会后，清科帮助东南基金、金雨茂物、雷达资本等近30家关注硬科技领域的投资机构与路演项目完成了进一步对接。

据悉，“金鱼嘴每日路演”是南京市建设东部重要金融中心的重大抓手,也是建邺区“十四五”期间重磅打造的全国基金街区中首个资本要素撮合平台。秉承“创投汇活水”宗旨，解决创投机构投资信息不对称、获取信息成本高的痛点和难点，从项目筛选、赛道比选、机构遴选、专家选等多个环节进行优化和耦合，为全国投资伯乐找到心仪的创业黑马，为创业黑马找寻驰骋万里的沃土，进一步优化创新生态，提升营商环境。

未来金鱼嘴每日路演将继续联合清科创新中心，以“寻星计划”系列活动为介，持续挖掘优质项目，撮合各类资本要素，赋能区域经济发展。